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酒店营销策划书

时间：2023-11-24 17:30:41 策划书我要投稿

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酒店营销策划书

　　时间流逝了，匆匆的流逝了，工作已经告一段落了，迎接我们的将是新的工作目标，立即行动起来写一份策划书吧。相信大家又在为写策划书犯愁了吧！下面是小编精心整理的酒店营销策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

酒店营销策划书

酒店营销策划书1

　　一、酒店背景

　　1、酒店为4星级酒店，位置和装潢以及星级服务都是不错的。菜品有保证、就爱个实惠。

　　2、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源达到爆满。

　　3、客源年龄群从20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。

　　4、入驻客户去船坊就餐而不留在酒店就餐。

　　5、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正宗的大闸蟹。船坊消费价格高于酒店正宗的大闸蟹价格。

　　6、中介拉客人去船坊拿佣金，并且入驻团队的部分领导也收取佣金。

　　7、船坊就餐的心理：觉得大闸蟹比较正宗，喜欢农家乐的感觉，和船坊老板关系保持的比较好的熟客。

　　8、很多客人几年来都是去船坊吃的已经成为了一种习惯了。

　　9、酒店价格在300左右，旅游消费中价格不高。

　　10、大多数来我们酒店的以公司团体为主，一般会开场会入住一晚，这些公司一般都是通过旅行社或者会晤公司或营销人员而来。

　　二、酒店分析

　　1、酒店为4星级优势在于仅此一家，来到这个地方入驻肯定是必然的。毕竟旅游、外出开会选择的旅游区都是要有高质量的服务和睡眠环境来保证他们充足的精力。

　　2、随着旅游旺季的到来入驻率会自动提升。毕竟服务到位、环境好、场地大等等。这是旅行团什么的首选。

　　3、酒店出售的大闸蟹为正宗的，价格也实惠。是其他地方做不到的。

　　4、酒店缺少农家乐的那种旅游氛围，毕竟四星级酒店和农家乐是两回事。

　　5、酒店的农家菜到不到农家乐的氛围。吃饭的习惯产生了一帮客人的流失。

　　6、顾客一般入驻酒店一天，旅游习惯的客人都是寻找特色而吃，菜品上没有让他们知道。

　　三、策划目的

　　1、提高周1—4的客房出租率

　　2、增加住店客人选择在我们酒店吃饭

　　3、提高酒店的大闸蟹销售

　　四、营销策略

　　1、菜品

　　①来这里旅游的100%冲着大闸蟹来的所以，这个菜一定要做出特色。在杭州品尝大闸蟹的时候一点小心得，提供给你作为参考，这个参考需要你自己去品尝的，就是大闸蟹配的醋，作为四星级的酒店用的一定是红醋吧，这是猜测，我的建议是更改为米醋（透色的）。杭州一酒店试菜据我个人感觉，大闸蟹的红醋配在边上不仅可以调味而且增加美观度。但其实口感却不如米醋好。如果想让客人多吃点大闸蟹建议更改米醋。你可以自己尝试一下，对照一下，再做决定。要想客人吃大闸蟹必须要胜过别人的地方，那就是口味。

　　②不管别人的'蟹怎么样，吃的多了还是正宗的好吃，再做出好的调味醋。才是重点，重点不是放在说别人的不好而是把自己的做好这是前提。

　　③其他菜肴保证质量的同时，保证口感。只要菜做的比别人的好吃，客人没有傻子的。这一点一定要做到。

　　2、客房（重点）

　　①客房的成本也就20元，餐饮盈利都在50%以上。所以不管怎么促销都是稳赚的。毕竟这个时间段空房也是空着。这次让利促销目的就是让入住的人口传口的宣传，形式周一到周四的入住习惯。

　　②凭大闸蟹的券可以进入酒店品尝大闸蟹，这样真正正宗的口味和好的厨师做出来的美味就能吧客户吸引，不管是不是行家，吃过正宗的就能分辨出不正宗的。但是这一点一定要让厨师长保证菜就是做的好吃。否则使得其反。

　　③券要印刷的有品位，一有收藏价值、二有纪念价值、三有价格优势。不管是有钱人还是么有钱的只要是消费券都会放在钱包中的。

　　3、店内

　　①店内张贴大型海报和条幅一定要让客人知道这个促销信息。

　　②把餐厅的环境和菜肴（特别是菜肴），编辑出版一本小册子（重点），放在酒店的客房，每个客房放一本。

　　此书不要做成菜单形式的，这样没有人看，要把酒店的文化和餐厅的环境和文化体现出来，用时尚的眼光排版，内容要菜肴和经典故事（菜肴的故事）没有的可编写。就好像一本杂志，其实这本杂志就是让大家知道这个酒店的餐厅时什么样的，怎么样，有什么，文化感，好东西还是要拿出来炫耀的。（成本不会高的，但是不要做成菜谱了）

　　4、宣传

　　①如果酒店有钱，可以在目标客源的城市进行宣传，宣传的目的就是在这个阶段举办的促销，但是选择媒体要选择针对性的，尤其是企业、旅行社等等。（主要价钱的问题，根据自身情况定）

　　②举办一个活动特别是上海人眼中的这个地区发生的事情，找一个和政府合作或者单独举办的活动，比如一个大闸蟹品鉴会等等的，目的是让客户如何区分洗澡蟹和大闸蟹，区分正宗和不正宗的，看成色和个头等等，以及品尝做法等等。邀请上海的媒体过来采访、品尝、免费入住酒店，包括报纸、杂志、电视、网络。全部提供电脑在线服务。及时让他们发稿子。

　　③和移动合作凡是进入这个旅游区的人，只要带着手机都会收到酒店活动的这个信息包括预订电话，高速路口的一定要覆盖。（也是需要去洽谈的。一般老板都会看手机的。）

　　④上海的年轻人一般都喜欢上网，所以这些活动都发布在大型网站的论坛中，安排人发就是了。威客也有找人发布信息的，反正见论坛就发，发的时候不仅是活动信息、促销信心，外加部分文化进去，特别是他们关心的大闸蟹，一定要融入他们的吃喝心理。（这样容易让年轻人影响他们公司某些人的决定。）

　　五、特别强调：

　　①促销一定要做到真正的促销，不要把客户当傻瓜，他们知道如何消费，也知道如何不消费。诚意待人，货真价实保证生意会拉过来的。

　　②要不断研究客户心理，从客户生活的言、行、举、止来观察，找到突破口，很多人都有共同的弱点的，就如同每个人都喜欢美味一样。深入细化的分析，找到共同点。

　　陈以军：作家、诗人、媒体人。

　　六年传媒从业经验，擅长媒体深度报道、人物专访。

　　市场营销、政府招商、商业财经、广告宣传、企业文化等有着丰富的经验。

酒店营销策划书2

　　饭店概况与任务

　　xx大酒店由浙江省百强企业之一的浙江海天建设集团投资兴建，杭州新香园酒店管理有限公司管理，集住宿、餐饮、娱乐、会议、商务为一体的豪华商务酒店，开业于x年1月。东阳海天大酒店位于浙江东阳市江北新区，毗邻市政府大楼，与东阳江咫尺之遥，往义乌国际商贸城横店影视城、世界贸易城只需短暂车程，尽得都市之便利与繁华。

　　xx大酒店占地面积15000平方米，总建筑面积40000平方米，楼高20层，建筑雄伟，格调豪华，设施完备。酒店拥有各式客房180间（套），温馨舒适，尊贵典雅，国际国内电话、卫星电视节目、电视点播系统、3G网络等功能齐全。餐饮方面拥有中餐厅、西餐厅、大堂酒吧，中餐厅设有各式包厢50个，大型多功能宴会厅，可同时容纳1000人就餐。酒店设备配套齐全，会议中心、KTV中心、桑拿中心、游泳馆、购物中心等一应俱全，生活、会议、购物、休闲娱乐享受尽在其中，是您商务、旅游的绝佳选择。

　　饭店设施介绍

　　餐饮设施：中餐厅、西餐厅

　　会议设施：会议厅

　　休闲设施：健身房、网球、洗浴桑拿中心、棋牌麻将、室内泳池、

　　壁球、夜总会

　　服务设施：商务中心、美容美发、送餐服务、洗衣服务、叫醒服务、礼宾司服务、旅游服务、擦鞋服务、外币兑换、医疗支持、儿童看护、前台贵重物品保险柜

　　信用卡：国际信用卡万事达（Master）国际信用卡威士（VISA）国际信用卡运通（AMEX）国际信用卡大莱（DinersClub）国际信用卡JCB、国内发行银联卡

　　周围景观：义乌国际商贸城、东阳世界贸易城、东阳横店影视城上网情况：所有房间免费宽带上网

　　一、市场形势

　　1、20xx年全市有大中型酒店50家客房8000余间，春节平均出租率80%。

　　2、竞争形势会相当激烈，削价竞争仍会持续。

　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：蓝天白云会展中心

　　4、与本店竞争散客市场的有：海德华美达、东阳宾馆、嘉华大酒店

　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力特别大。

　　二、市场分析

　　《全球及中国酒店市场景气调查报告》显示，全球各地酒店业者都表现出相对悲观的态度，整体酒店市场的景气指数仅为—34.2（景气指数范围从—150至+150），市场将在一段时期内持续呈下行景气趋势，全球及中国酒店业人士预期x年将是酒店业艰难的一年。全球性企业旅行服务公司豪格·罗宾逊集团发布的x年酒店行业调查报告则显示，在全球经济不景气的背景下，酒店业呈现多元化发展态势。

　　20xx年，对于酒店行业是机遇与挑战并存的一年：金融危机的影响还将进一步扩大，对于酒店业是个大的挑战；由此引发的行业“洗牌期”却也给无数酒店企业已发展壮大的机会。对于经济型酒店、旅游酒店、产权酒店，x年的发展将呈现不同的局面。

　　20xx年酒店的竞争一定还是品牌的竞争、服务的竞争、运营能力的竞争、成本控制的竞争，留下的就是好的。春节是我国一个古老的传统节日，也是全年最重要的一个节日。春节期间，全国各地的人们都会纷纷涌回自己的家乡，而东阳市是建筑和经商之乡，本地有很多的经商者分布在全国各地在春节期间回家过节。因此，抓住这个机会，推出一系列的促销活动，吸引更多的顾客，将是一次获利之举。为此，我们也依据海天大酒店的具体环境，策划了这次活动，希望通过这次活动，在稳固老顾客的基础上吸引更多的新顾客，以达到盈利的目的。让个人感受到海天这个家带给他的温暖。

　　三、竞争分析

　　餐饮方面：

　　东阳市海天大酒店周围人民路、望江路等上各类大小酒楼、饭店林立：规模较大的如五洲大酒店、万家灯火、嘉华大酒店等；规模中等或较小的如玉玲珑、锦绣人家、澳门豆捞等。这些酒家经营的菜品

　　也是五花八门，竞争很激烈。要想在这种环境下站稳脚跟，在以质取胜的基础上还要注意广告的宣传，使自身在众多的同行中脱颖而出。而此次春节促销活动的开展正可以扩大其知名度，为以后的发展打下基础。

　　客房方面：

　　东阳市虽然大小酒店宾馆众多价格也是参差不齐，海天大酒店客房价格优惠，装潢豪华，又干净整洁。在竞争中占有极大的优势

　　四、酒店优劣分析、威胁分析

　　优势：

　　（1）东阳市五星标准酒店、，装潢豪华档次高设备齐全。酒店知名度高、客房品种全，地理位置优越。四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比仍然有差距。

　　（2）菜品以东阳土菜和杭帮菜为主，降低价格，质量高。其次还有粤菜川菜等品种多样，根据顾客春节需求推出相应的团圆宴、长寿宴、年夜饭等。

　　（3）客房面对东阳江环境优美，市内十分干净整洁

　　劣势：

　　（1）酒店开业不久各项体制还在成长运转，各种服务质量在努力提升

　　（2）广告宣传力度不够，知名度还在不断提高

　　（3）东阳市各种小酒店、宾馆比较多价格便宜，价格竞争优势不明显

　　五、市场营销目标

　　1、散客市场（主要）

　　散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。

　　此次策划主要针对各地回家过春假的经商者。

　　2、旅行社市场

　　（1）把价格做杠杆，在春节期间追求利润最大化，在节前节后追求高的出租率，吸引各社团队。

　　（2）春节期间旅游人数有所增加，因此稳住市内的主要旅行社，力争为指定酒店。主要是市内旅行社。他们的'客源是酒店的生存基本客源那就不能忽视，必须对计调部人员进行公关。

　　（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

　　3、政府行政办公人员（固定市场）：

　　主要指东阳市各类行政教学、医疗、学者、科研人员，并且长期以来与酒店有合作。人员较熟悉有亲切感，预定客房和用餐比较方便因为是固定顾客所以要在活动期间稳住。

　　x年海天大酒店客源统计表

　　3—5月，6—8月，9—11月

　　12—2月

　　六、饭店营销因素组合

　　1、产品策略

　　餐饮在饭店经营中的的作业越来越重要。而在春节期间，餐饮的重要更是可想而知。但是，在春节期间，各个酒店对菜式的推销和处理上都大同小异。海天大酒店在春节期间便推出了一系列极具新意的菜式套餐。春节作为一个团圆的节日，菜品中除了传统的菜式外，推出中西结合的理念，将国外圣诞节中锁必备的菜肴也推上了中国年夜饭的餐桌。

　　如果希望过个纯正的新年，酒店还推出半自助模式。酒店提供一定条件，让顾客自己动手包饺子。让顾客体验一种浓烈的新年气氛。并且酒店还推出“大钱饺子”等特色菜系。

　　2、价格策略

　　对于酒店所推出的特色套餐，给予合理的价格定位至关重要。根据酒店提供服务所需成本，使用成本加成定价法产品单价=单位产品总成*（1+加成率），基于中国大部分人对8这个数字的喜爱，在海天大酒店吃年夜饭的，可享受8、8折优惠。另外，对与同时在酒店住宿的顾客，还可以提供免费的夜宵。

　　3、销售渠道策略

　　直接销售：饭店的销售人员直接与客户接触进行宣传。一级销售：对以前有过合作的企事业单位进行宣传。

　　另外，建立网络系统，在网络上进行宣传。接受网络预定。

　　4、广告策划

　　1、在酒店的门口附近、义乌火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

　　2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

　　3、可以尝试一下移动手机短消息广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要推荐酒店的最新活动。

　　4、网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的解决必须要和营销的内容相符合。

　　5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

　　注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。

　　七、销售预算

　　宣传形式：报纸、电视、网络

　　活动预算：媒体购买4万元，SP经费（奖品、奖金、SP项目制作）1万元，媒介人员软性广告费用1万元，纪念品费用1万元，礼仪和场地布置、剪彩仪式项目费用4万元

　　合共11万元。

　　八、实施和控制

　　实施：营销计划的需要海天大酒店的各个部门（生产、经营、销售、人事等）的协调和配合。

　　为了鼓励前台接待人员和餐饮销售人员的主动促销，建议给予门市价8.8折的优惠权；各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时了解顾客的想法。

　　控制：

　　1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

　　2、获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

　　3、战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

酒店营销策划书3

　　促销活动方案一--中秋同欢喜，好礼送不停

　　一、活动目的

　　中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。

　　二、活动主题："中秋同欢喜，好礼送不停"

　　三、活动对象：针对高中低不同的'人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。

　　四、活动时间：9月12日--9月21日

　　五、活动形式：打折;赠送;抽奖

　　六、活动具体内容

　　1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。

　　2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。

　　3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一张。

　　七、活动广告宣传

　　1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。

　　2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

　　3、并进行传单发放。

　　八、其它相关策略

　　人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备

　　促销活动方案二--周年庆典--美食节

　　活动时间：xx年9月6日--xx年9月10日

　　目的：不仅可以让消费者花少钱吃百样菜，还可以使消费者知道餐厅的特色。促进该餐厅的消费(增加人气)，获得更多的剩余价值(利润)。

酒店营销策划书4

　　土特产卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。因此，土特产新产品推广要根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯，然后努力去满足和超过客户的期望。发掘是什么使得土特产更好、具有更高的价值或者更为独特，并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是土特产能够获得成功的关键，如果这些客户需求能够被识别出来并在土特产新产品推广中体现出来，那么企业就能够获得成功。

　　首先是市场分析：锦州小菜属于土特产的.范畴，市场上土特产的竞争很激烈，他们的产品定位一般是礼品和赠品，他们的营销渠道选择自建直营店和，批发商合作和零售店，他们的广告特色强调健康，历史蕴含。需求情况多位过节赠送礼品，返家携带特产或作为旅游观光是购买。本地推广很好，大范围推广效果有限，进出口需求上升。

　　其次是自身分析：锦州小菜主要产品有：驰名中外的什锦小菜类、虾油制品类、虾酱类、盐渍菜类五大类一百余个品种。什锦小菜创始于清朝康熙年间，距今已有三百年多的历史，系皇家贡品而闻名于世。乾隆皇帝东巡祭祖途经锦州品尝什锦小菜时赞不绝口，并挥笔写下对联：“名震塞外九百里，味压江南十三楼”，横批：“什锦小菜”。一九九二年，溥杰老先生重书此联，并题写厂名。这一文化遗产已用于产品包装装潢之中，使什锦小菜成为历史文化产品。有深厚的文化底蕴，有享誉海内外的名声。

　　最后拟定策划方案如下：

　　定位：礼品与家常小菜，不仅过节旅游这些特殊情况可以买，一年四季都可以买来作为常用食品。如果单纯作为礼品，就要受到时令的限制，而锦州小菜又不属于奢侈品。而定位包含家常小菜就能够突破传统思维，扩大销量，扩大市场占有率。

　　定价：

　　分层次和分包装定价，分别适合礼品和家常小菜。

　　情感诉求：

　　亲朋好友一起吃，更温馨。注入感情因素使得再以地方特色和文化内涵泛滥的广告语中独树一帜，更有人情味。

　　寓于独特魅力：

　　以乾隆皇帝御笔，“名震塞外九百里，味压江南十三楼”，横批：“什锦小菜”。配上历史渊源，打造品牌文化和品牌形象。

　　推广手段：

　　在锦州对外交流文化节中作为参展和交流项目，树立农产品深加工的标杆，提升驰名品牌形象。建立锦州地方特色推广机构，携产品参加各种博览会，展览会，参加农业节目，赞助电视节目，让更多经销商了解锦州小菜。利用网络传媒进行宣传。

　　分销渠道选择：可控区域内，成本合算建立直营店;市场未开拓地区选择大型当地大型批发商;城市中选择直接供货大型连锁超市和零售店。根据实际情况选择多种分销渠道，避免单一渠道的不足，很好利用多种分销形式实现整体效应。

酒店营销策划书5

　　1、选择正确的目标市场

　　酒店不可能占领和满足每一个客源市场，例如：我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本酒店是接待B档客源能力的酒店，这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样？由于A档客源对高档次酒店的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此，酒店就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情况呢？因为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满足，而且还会破坏本身B档客源的满意感，破坏酒店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店，由于当时有两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会，那天下雨，大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店，不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面，而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后，造成日本旅行社强烈投诉，认为酒店的档次太低，与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是，酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会，却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实惠。

　　所以，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源的冲突。如：一些大型酒店，针对团队的服务特点，转门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了入住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。

　　顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的需要明确告诉酒店，这可能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述。如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级酒店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级酒店的房间费用，选择五星级是其身份的.象征。顾客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星级酒店必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费、精力消耗和购买风险。同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：酒店里有室内游泳池可以休闲晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以获取积分奖励，方便与某人约会等。所以，酒店营销应当着力于不断研究顾客的需要，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸引顾客。

　　2、对酒店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使酒店走向衰退，因为招徕顾客越多，流失也越快。

　　有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本。要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：

　　1）光临次数更多，对酒店忠诚度高；

　　2）愿意购买酒店推荐的新产品；

　　3）主动向周围的人说酒店的好话，帮助酒店介绍其他客人；

　　4）忽视竞争酒店的广告、对价格不敏感；

　　5）像老朋友一样乐意给酒店一些好的建议；

　　6）与新顾客相比，降低了营销费用和服务成本。

　　顾客是最好的老师，酒店营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表；可以设立互动式的网站与顾客进行交流；宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。

　　顾客满意是酒店赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，酒店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。

　　3、加强协调，创造良好的营销氛围

　　酒店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制，直到出现客人投诉时，酒店才知空调不足；财务部为控制资金的回笼，不愿放宽信贷政策等等。因此：1）首先，营销部门作为酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门；2）酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；3）酒店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调；4）招聘和雇佣合适的员工，员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权，并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现；5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传递到相关部门，快捷响应，努力使顾客100％的满意。

　　4、获取满意的盈利率

　　营销人员不仅要通过各种方法创造顾客满意，而且要关注酒店的盈利率，兼顾平均房价和住房率，不能偏面追求其一，要追求盈利最大化。目前，一些酒店的营销部不做市场调研，没有公关策划，不进行营业预算，营销部仅充当接待部、打折部的职能，酒店若一味通过简单的削价来赢得顾客的忠诚，这是很危险的，因为通过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。只有酒店有了盈利，才能为顾客提供更好的服务。营销管理不仅要考虑顾客的满意，同时要兼顾酒店的满意（盈利），业主的满意（回报）。这是当代营销人所必须具备的素质和能力。

酒店营销策划书6

　　一、活动时间：

　　20xx年4月xx日起—20xx年5月xx日；

　　二、活动地点：

　　三、活动主题：

　　温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；

　　四、活动目的：

　　在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化；

　　五、促销对象：

　　住店散客；

　　六、活动宗旨：

　　完善软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务；

　　七、活动内容：

　　1）午夜房：从7月xx日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住——当日中午12点），仅限酒店商务单、标间，房价为：99元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；

　　2）特价标间：从7月xx日起，酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止。

　　3）打折金卡：从7月xx日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠，如原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间。同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴xx元的优惠。

　　4）会员充值卡：从7月xx日起，推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6.6折。

　　八、宣传推广：

　　1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；

　　2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，广告标题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；广告内容：

　　活动时间：20xx年7月xx日起；

　　活动地点：xx酒店；

　　1）午夜房（仅限商务单、标间）

　　当日凌晨1点入住——当日中午12点，房价为：99元/间/晚；

　　2）特价房

　　酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间；

　　3）打折金卡

　　从7月xx日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的`优惠。

　　4）会员充值卡：

　　从7月xx日起，推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6.6折。

　　注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归本酒店所有。

酒店营销策划书7

　　重阳节是在农历九月初九，二九相重，故也称“重九”；“九九”与“久久”谐音，所以在重阳节也是祭祖敬老、祈福长寿的节日，当然这也是子女们表达对父母的孝顺、合家团聚的节日。今年的重阳节即公历xxxx年10月16日，中秋国庆双节刚过，餐厅酒店的打折促销优惠活动刚刚结束，大部分的餐饮消费者也刚刚在双节期间好好的过了一把“节假日餐饮优惠活动”的瘾，而重阳节又紧随双节之后，要让餐饮消费者继续对餐厅酒店的营销活动产生兴趣，的确是一件很难的事情：“美女看多了也会成白骨”，何况是餐厅酒店的打折促销活动呢？那么，我们餐厅酒店要如何开展实施重阳节营销活动，才能勾起餐饮消费者的兴趣和消费欲望呢？下面我们就来一起分享餐厅酒店的“亲情团圆”营销策划活动方案吧！

　　重阳节，也叫“老人节”，是继“中秋节”之后的另一大中国传统节日。近年的重阳节，逐渐掀起了一股“团圆风”。回家跟爸妈说说知心话，陪辛劳了一辈子的父母出门走走，逛逛，渐渐成了重阳节里儿女们送给父母最特别的礼物。因此，本方案主要从儿女孝顺、合家欢乐的角度进行活动策划的。今年的重阳节在10月16日，正处“十一”黄金周和十二月份两个旺季中间，餐厅酒店以此进行主题促销，不仅可以有效避免旺季前后的影响，还可以有效带动淡季的销售额。同时，本着“旺季做强，淡季做大”的原则，还可以借此加强餐饮企业形象力的提升。

　　一、重阳节营销活动主题

　　菊品为尚，情浓重阳；礼敬老人，温馨健康。

　　二、重阳节营销活动时间

　　xxxx年10月15至xxxx年10月18日

　　三、重阳节营销活动餐厅准备

　　1、为配合重阳节的气氛，在餐厅正门外摆放大型菊花花坛，并在门外的两棵立柱之间悬挂“菊品为尚，情浓重阳—XX餐厅赏菊会”的主题横幅；

　　2、在餐厅正门入口处堆放九层的大型“重阳糕”，配放小装饰“灯”，取“步步登高”之意；

　　3、在餐厅内悬挂张贴重阳节主题旗帜、画册等；

　　4、在餐厅各楼层显眼位置摆放不同品种的名贵菊花，供餐厅顾客观赏。

　　四、重阳节营销活动内容

　　活动一

　　餐厅在重阳节营销活动期间，推出适合老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好时机，餐厅推出了养生佳品及各色重阳套餐。

　　活动二

　　1、重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。

　　2、当天过生日的宾客凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。

　　活动三

　　举办“百叟宴”。凡年满60岁以上（凭有效证件）的.老年人可享受每位99元的“九九重阳优惠套餐”（仅限100人），额满为止。席间，有民乐、变脸、舞狮子等表演助兴。

　　活动四重阳节特价酬宾

　　保健酒类

　　保健品类

　　保健食品类

　　其它老年用品等

　　五、重阳节营销活动宣传计划

　　1、报纸广告：在重阳节前的周四《XX晚报》发表重阳节营销活动内容，以彩板见报；

　　2、网络广告：在大众点评网、饭统网、中国吃网等餐饮网络平台上发布重阳节营销活动信息。

　　母亲节的时候，打电话回家遥祝母亲“身体健康、开心快乐”；父亲节的时候，又打了一个电话回去“爸，在家要多注意身体，我有时间就回去陪您和妈”、、、、、、在这些属于父母的节日里，在这些应当是子女为双亲过的节日里，我们都以工作忙、没时间等借口，推脱了为父母过节（哪怕只是陪陪他们）的机会，我们只是简单的打了一个电话回家，以此来排解我们心中的不安和愧疚——即使我们知道家中的父母对我们充满了期待！

　　重阳节马上就要到了，又是一个我们这些做子女的为父母过的节日，在这样一个“登高赏菊、祈福安康”的日子里，我们千万不能错过身为子女表达孝心和爱心，合家团聚、共享欢乐的时机了，即使我们只是拉上父母到餐厅里一起去吃吃饭，聊聊天！

酒店营销策划书8

　　一、代金券的赠送方案。

　　（1）、开业前由公关销售部负责，针对酒店签约商务客户和有潜力的商务客源进行发放。发放数量不超过300张。（其中50元面值200张，100元面值100张）

　　（2）、总经办领用代金券数量不限。前厅部可经总经办批准，申领不超过50张的代金券，用做开业推广以及西餐酬宾使用。（其中50元面值30张，100元面值20张）。

　　（3）、赠送期间：20xx年3月至4月15日。

　　（4）、有效日期：自发出日起45天内有效。

　　（5）、此券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。

　　（6）、此券不可与酒店发行的其它赠券同时使用；

　　（7）、此券一位客人每次消费限用一张。

　　二、设立抽券方案。

　　酒店的高级、豪华、行政高级、行政豪华四种房型在酒店开业15天内，每日每种房型开设一间为幸运房。以抽券形式对来店客人实施，抽券细则由财务部制定。

　　三、设立试住方案。

　　由公关销售部及各部门经理、业主提供客人名单，在开业的三周内实施请客试住的活动。主要邀请地域内知名公司和酒店消费大户及各商会官员前来，请其试住后多提意见，可提高酒店知名度，即可为运营提供实践经验。（建议活动期间不超过50间房量）

　　※ 桑拿

　　一、xx净桑拿券赠送方案：

　　1、净桑拿券赠送数量为400张赠送明细如下：

　　（1）、在开业前由酒店公关销售部针对协议客户赠送，协议客户赠送具体方法，由公关销售部提案。（公关销售部领用限量：不超过200张）

　　（2）、开业前酒店总经办赠送给总经办的客户数量不与限制。

　　（3）、在酒店开业前由酒店桑拿部管理人员领用赠送给客户的不超过50张。

　　2、赠送时间：20xx年3月至4月15日前完成。

　　3、赠券有效日期：赠出日起45日内有效。

　　4、赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。

　　5、使用规定：

　　（1）、净桑拿券可于20xx年5月31日前使用，过期无效；

　　（2）、此券不设找赎、不可兑换现金；

　　（3）、持净桑拿券的客人可享有桑拿标准房净桑拿及相应的'免费服务和配套设施；

　　（4）、此券一位客人每次限用一张；

　　（5）、本次活动成本由酒店桑拿部承担。

　　二、xx现金消费券赠送方案：

　　1、 xx开业后，向买单客人进行现金消费券的赠送，每张消费券的面值为人民币50 元，预计赠送数量为1000张；

　　2、赠送日期：从4月16日至5月15日；

　　3、赠券有效日期：赠出日起45日内有效；

　　4、赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。

　　5、赠送部门、标准、规定

　　（1）、房务部、前厅部

　　凡入住酒店的男宾客人，按实际入住人数每人赠送两张现金券。（由前厅部负责发放）

　　（2）、金凤凰夜总会

　　凡在金凤凰夜总会消费，一次性结帐金额满￥1000元，赠送xx现金券二张，结帐金额每增加￥500元，在原有的赠送基础上加送一张，依此类推，5000元封顶（即无论消费多少，至多赠送10张现金券）。

　　（3）、xx

　　凡在xx消费的客人，一次性结帐金额满￥250元，赠送xx现金券一张，结帐金额每增加￥100元，在原有的赠送基础上加送一张，依此类推。

　　6、现金券的使用规定

　　（1）、现金券消费只限在酒店xx桑拿使用，使用时仍可享有原有折扣；

　　（2）、每位贵宾房客人消费双钟可使用两张现金消费券，每多加一个钟可在原有的基础上多使用一张，以此类推；

　　（3）、每位标准房的客人消费双钟可使用一张现金消费券，每加多一个钟，在原有的基础上可多使用一张，以此类推；

　　（4）、现金消费券不设找赎、不可兑换现金、不可作代支小费；

　　（5）、现金消费券不可与酒店发行的其它赠券同时使用；

　　（6）、本次活动成本由酒店桑拿部承担。

　　三、宣传与推广

　　（1）、大堂、客用电梯口、摆放宣传水牌；

　　（2）、各客用电梯内做宣传图片；

　　（3）、酒店悬挂宣传横幅；

　　（4）、在《深圳晶报》刊登有关的试业、优惠等宣传；

　　（5）、在宝安综合频道新闻宣传有关的试业、优惠宣传。

　　四、对外开业期间一律九折。

　　五、变净桑券方案。

　　1、双钟试钟券赠送数量为600张赠送明细如下：

　　（1）、在开业前由酒店公关销售部针对协议客户赠送，协议客户赠送具体方法，由公关销售部提案。（公关销售部领用限量：不超过400张）

　　（2）、开业前酒店总经办赠送给总经办的客户数量不与限制。

　　（3）、在酒店开业前由酒店桑拿部管理人员领用赠送给客户的不超过50张。

　　2、赠送时间：20xx年3月至4月15日前完成。

　　3、赠券有效日期：赠出日起45日内有效。

　　4、赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。

　　5、使用规定：

　　（1）、桑拿双钟试钟券可于20xx年5月31日前使用，过期无效；

　　（2）、此券不设找赎、不可兑换现金；

　　（3）、持桑拿双钟试钟券的客人可享有桑拿贵宾房或标准房按摩双钟及相应的免费服务和配套设施，但不包含代支小费；

　　（4）、此券一位客人每次限用一张；

　　（5）、本次活动成本由酒店桑拿部承担。

　　※ KTV

　　（1）、建议在开业的7—15天内以全免最低消费的方式来操作，以达到在开业的最短时间内吸引最多的消费客人，在业界形成良好的生意口碑。

　　（2）、在全免最低消费活动结束后推出5000元、8000元二种酒卡，使消费客人购买酒卡后成为酒店的固定消费群体，从而带支整体消费。

　　（3）、开业一个月主场促销的啤酒买一送一，其它啤酒买三送二；红酒、白酒、洋酒全部买二送一。

　　（4）、开业一个月全场消费9折。

　　（5）、协助酒店桑拿部、客房部的催销推广。

　　（6）、KTV开业短信息群发广告。（建议区域内范围十万条短信）

　　（7）、酒店内摆放、设置宣传海报。

　　（8）、酒店外悬挂宣传横幅。

　　※推广方案

　　*电视广告：以酒店实景拍摄，在宝安电视台覆盖的凤凰卫视、翡翠台、宝安二套等台做开业宣传广告，开业前两周开始，每周做五天，每天做两次；具体时间安排由总经办决定。

　　*媒体广告：在日文杂志刊登酒店广告。

　　*软性广告：邀请各种媒体人员参加开业庆典，派出礼品，搞好关系，请其为酒店刊登软性广告文章。

　　*地图、电话局等的登记：在旅游地图、饮食文化等地图上刊登酒店名称。在114局登记酒店电话地址。

　　*广告牌、指示牌广告：在107国道选择良好位置，做酒店名称指示广告。在新桥立交、高速出入口等地做酒店地点的指示牌。在新桥立交两侧做酒店开业宣传横幅。

　　*派专人参加旅游局举办的各种业界推广会。

　　*周边客户拜访的销售推广。

　　*酒店自身网络主页的建立和宣传推广。

　　*邮局递送酒店资料。

　　*邮局专样酒店介绍广告投递3000-5000份。

　　*由公关销售部提供商务客户名单，经总经办审批后举办200-250人左右的客户联谊冷餐会。大约时间为开业后半个月左右举行，意在向外直观的介绍推广酒店。

酒店营销策划书9

　　一、春节主题活动安排：

　　1、平安夜，狂欢夜自助大餐

　　时间：24年12月24日、25日18：20

　　地点：四楼多功能厅，二楼大厅

　　规模：四楼26人/场，二楼16人/场

　　内容：大型自助餐，综合性文艺节目，大型抽奖活动。（奖品以赞助为主）

　　气氛布置：热烈、明亮、欢快

　　票价：比去年提高，今年以提高票价，控制人数为原则、

　　二楼：——————元/张儿童票半价（无套票）

　　四楼：——————元/张儿童票半价

　　套票：——————元/张（两大一小）

　　节目安排：由娱乐部负责，中间穿插抽奖活动，市场营销部负责节目审核和总协调。动力部在二楼安装电视同步播放器，同时播放四楼晚会节目及抽奖活动，

　　四楼抽奖对二楼同时有效、

　　2、烛光晚宴：

　　时间：24年12月24日、25日19：22：

　　地点：21楼旋转餐厅

　　规模：81人

　　内容：烛光晚宴、家庭套餐。适合家庭、情侣。

　　气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨气氛。

　　票价：————元/张儿童票半价

　　————元/张（两大一小）

　　（以上演员及主持人费用由娱乐部另呈领导批示）

　　二、春节酒店的布置及装饰；

　　1，主景点布置：

　　大厅外：考虑到酒店大堂比较小，不能摆大气的.装饰，今年准备在大厅外空地做一个三米高的城堡及风车装饰（木工制作），在酒店大门处放一个春老人，增加春节气氛。（

　　包括周边装饰一起费用预算15元）、

　　大堂：大堂准备摆两个景点：一是总台前做一个长城雪景图（木工制作，费用预算1元）；二是在客梯前空地做一个哈里波特和魔法屋（用泡木雕，费用预算5元）、

　　二楼楼梯口：放一颗精美的春树。（费用预算2元）

　　咖啡厅：以气球和装饰灯，喷绘为主体装饰物、（5元）

　　大厅内外柱子：以灯和喷绘做主体装饰物（8元）

　　2，其他：

　　四楼多功能厅晚会场地及走廊，三楼电梯口，二十一楼电梯口，二楼大厅及包房，客房走廊以及其他各营业区尽量用去年的存品，估计仍须采购物品9元、

　　3、礼品：主要是春节当晚在各营业区及晚会现场所发的礼品和在客房常客，商务客人所送的礼品，预计礼品费用15元、

　　以上共计预算费用15元、

　　三、KTV狂欢春晚晚场

　　时间：24年12月24日、25日19：24-凌晨7：00

　　地点：四楼歌舞厅

　　规模：所有包房

　　内容：1、包房价格上涨

　　小包房：晚场58元/场（送啤酒4瓶，大果盘一份，大碟两份，、清茶免费），晚晚场38元/场（清茶免费）。

　　中包房：晚场128元/场（送啤酒12瓶，大果盘二份，大碟八份，清茶免费），晚晚场58元/场（清茶免费）。

　　大包房：晚场158元/场（送啤酒24瓶，大果盘三份，大碟十二份，清茶免费）晚晚场88元/场（清茶免费）。

　　四、客房礼品放送：

　　春节当晚给常客，重要商务客人以及外宾送春礼物、用传统的春老人袜装好送到房间，给客人惊喜、

　　五、酒店整体气氛布置

　　1、给各营业区发春小姐服装，由春小姐为客人服务，给小朋友发礼品。

　　2、安排两名春天使迎宾、

　　3、整个酒店安排两名春老人和小丑发礼品。

　　4、酒店提供

　　照相留影服务。（自助餐客人）

　　六、广告宣传

　　1、在电视台，交通频道及晚报作广告宣传（费用已含在全年广告费用预算中）

　　2、印制宣传单1份（费用财务另呈领导批示）

　　3、印刷贺卡送客户（费用销售部另呈领导批示）

　　4、大堂广告，大厅外横幅，电梯广告宣传。

　　七、春节各项工作安排

　　1、11月1日12月3日拉赞助，12月5日到位摆置大厅。

　　2、11月25日大堂及电梯广告到位、

　　3、12月1日具体布置方案制出，物品采购到位，开始装饰。

　　4、12月2日春票、贺卡、宣传单。

　　5、各部门12月2日开始卖春票，并各媒体上广告。

　　6、12月6日景点布置完毕。

　　7、12月8日送贺卡。

　　8、12月12日核定娱乐部节目。

　　9、12月15日下发晚会备忘录。

　　1、12月23日下发服装。各部门相关工作及人员安排到位、

　　11、12月24、25日作好晚会各项工作。

酒店营销策划书10

　　第一章目标任务

　　一、客房目标任务：万元/年。

　　二、餐饮目标任务：万元/年。

　　三、起止时间：自年月--年月。

　　第二章形势分析

　　一、市场形势

　　1、XX年全市旅店客房10000余间，预计今年还会增长1~2个旅店相继开业。

　　2、竞争形势会相当猛烈，"僧多粥少"的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

　　三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

　　4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

　　五、预测：新旅店相继开业团队竞争更加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

　　二、竞争优、劣势

　　1、三星级旅店地理位置好。

　　2、老三星旅店知名度高、客房品种全。

　　三、餐饮、会务设施全。

　　4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是有差距。

　　第三章市场定位

　　作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：⑴国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

　　一、客源市场分为：

　　⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)

　　(2)散客---首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。

　　(3)会议---当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

　　二、销售季候划分

　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：十、2、5，三个月)

　　2、平季：7、8月份

　　三、淡季：6、9月份

　　三、旅行社分类

　　1、按团量大小分成b、b、d三类

　　a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

　　c类：其他。

　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格

　　⑴不变b类客户，逐步提高b类价格。

　　(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。

　　2、境外团旅行社：

　　⑴hongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。

　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

　　(2)马来西亚东南亚市场

　　地接社：天马国际

　　(3)新加坡：山海国旅

　　(4)韩国市场--热带浪漫国假日之旅

　　地接社：京润国旅

　　三、确定重点合作的'旅行社：

　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。

　　第四章不同季候营销策略

　　在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。

　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份

　　XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：

　　b、天天团队与散客预定比例：6：4，

　　b、房价：团队价：110元/间，散均等价：180元/间

　　d、月均等开房率：90%即161间/日

　　d、逐日收入：团队：9666元，散客：10948元

　　e、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月均等：63.0788万元

　　f、各论月雇用工人作重点：

　　XX年1月份：

　　1、加强对过年市场调查，制定过年促销方案和过年团、散预订。

　　2、加强会务促销。三、加强商务促销和和谈签署。

　　4、加强婚宴促销。

　　XX年3月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、"五一"黄金周--客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

　　XX年4月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

　　4、制定"妈妈节"勾当方案并促销；妈妈节--以"献给妈妈的爱"为主

　　题进行餐、房组合销售。

　　(五月第二个礼拜天)

　　XX年11月、12月份：

　　1、加强对过年市场调查。

　　2、加强会务促销。

　　三、加强商务促销和和谈签署。

　　4、加强婚宴促销。

　　其中黄金周月份：十、2、5，三个月

　　各黄金周及月收入：

　　*XX年10月(31天)：

　　b"十一"黄金周：全部七天

　　1)2、三、4、5日，团队：散客=6：4，

　　房价：团：160元/间，散：280元/间

　　开房率：95%即170间/日

　　逐日收入：团：16320元，散：19040元

　　2)1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：13524元，散：10626元

　　3)7日，团队：散客=7：3

　　房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间

　　开房率：80%即143间/日

　　逐日收入：团：10010元，散：6864元

　　4)黄金周收入：20.67万元

　　b当月余下24日收入：49.4736万元，

　　预定比例：团：散=6：4

　　房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：9666元，散：10948元

　　d、本月总收入：70.1436万元

　　d、本论月雇用工人作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、加强商务促销和和谈签署。

　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节--圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成建造圣诞菜单、

　　广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

　　五、过年--客房、家宴或者年夜饭---元宵节--情人节

　　⑴餐饮部10月下旬完成建造方案。

　　(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵节、情人节时间附近，可贯串起来。

　　*XX年2月份(本月只有28天)：

　　b过年黄金周：全部七天

　　1)2、三、4、5日，团：散=5：5

　　房价：团：180元/间，散：280元/间

　　开房率：98%即175间/日

　　逐日收入：团：15750元，散：24500元

　　2)1、6日，团：散=6：4，

　　房价：团：150元/间，散：220元/间

　　开房率：92%即165间/日

　　逐日收入：团：14850元，散：14520元

　　3)7日，团：散=7：34)房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间

　　开房率：80%即143间/日

　　逐日收入：团：10010元，散：6864元

　　4)黄金周收入：23.6614万元

　　b当月余下日收入：43.2894万元(21天)，

　　预定比例：团：散=6：4，

　　房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：9666元，散：10948元

　　d、本月总收入：66.9508万元

　　d、本论月雇用工人作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、加强"三八节"勾当促销。

　　*XX年5月份(31天)

　　b五一黄金周，全部七天

　　i2、三、4、5日，团：散=6：4，

　　房价：团：150元/间，散：260元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：14490元，散：16744元

　　ⅱ1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：13524元，散：10626元

　　ⅲ7日，团：散=7：3

　　房价：团：110元/间(含双早)，散：160元/间

　　开房率：80%即143间/日

　　逐日收入：团：11011元，散：6864元

　　iv黄金周收入：19.1111万元

　　b当月余下日24天收入：49.4736万元，

　　预定比例：团：散=6：4，房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：9666元，散：10948元

　　d、本月总收入：68.5847万元

　　d、本论月雇用工人作重点：

　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节--以"享受亲情、欢乐无穷"为正题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节---以

　　"父亲也需要眷注"为正题进行餐、房组合销售。(六月第三个礼拜天)

　　2、加强"六一"儿童节、父亲节勾当促销。

　　三、加强商务促销。

　　2、平季：7、8月份

　　*b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：

　　预定比例：团：散=7：3

　　房价：团队价：90元/间，散均等价：160元/间

　　开房率：85%即152间/日

　　逐日收入：团：9576元，散：7296元

　　二个月总(62天)收入：104.6064万元，月均等：52.3032万元

　　b、各论月雇用工人作重点：

　　7月份：

　　1、加强署期师生勾当促销，加强商务散客促销。

　　2、制定"学生谢师宴"方案、中秋节勾当方案和促销---7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　三、中秋节--月饼促销，7月中下旬餐饮部完成建造方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　8月份：

　　4、加强署期师生勾当促销。2、加强"学生谢师宴"促销。

　　五、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

　　6、国庆节客房、节后婚宴---8月下旬餐饮部完成建造圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

　　三、淡季：6、9月份

　　*b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：

　　预定比例：团：散=7：3，房价：团队价：80元/间，散均等价：150元/间

　　总开房率：70%即125间/日

　　逐日收入：团：7000元，散：5625元

　　二个月总(60天)收入：75.75万元，月均等：37.875万元

　　b、各论月雇用工人作重点：

　　*6月份：

　　1、加强对"高考房"市场调查。

　　2、加强署期师生勾当促销。

　　三、加强商务促销。

　　*9月份：

　　1、加强会务促销。

　　2、加强商务促销。

　　三、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

　　4、制定"圣诞"勾当方案。

　　4、预算全年客房业务收入：万元

　　年均等开房率：86.065%

　　逐日可供包房数：179间

　　规划逐日出包房数：154间(其中：团队96间/日，散客58间/日)

　　均等房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。

　　天天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

　　五、会务设施和其他代理收入：18.5703万元首先树立"以市场为先导，以销售为龙头"的思想开展销售工作制定营销方案在工作中逐步实施形势分析充分阐扬旅店地理位置优势加强署期师生勾当促销加强商务散客促销大家彼此进修。

酒店营销策划书11

　　一、市场环境分析：

　　我店经营中存在的问题

　　1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

　　总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

　　3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

　　4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　二、周围环境分析

　　我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。

　　三、竞争对手分析

　　我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

　　而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

　　1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强

　　2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。

　　3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。

　　4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。

　　5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计

　　在调查考察过程中发现大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。

　　四、我店优势分析

　　（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

　　五、目标市场分析：

　　位于大众百姓和附近的的`小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

　　2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

　　六、市场营销总策略：

　　１、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

　　２、进行大力宣传，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

　　３、采用强势广告，如墙贴，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

　　七、20xx年行动计划和执行方案

　　1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

　　2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

　　3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。

酒店营销策划书12

　　酒店营销中，是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

　　市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。

　　酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。

　　组织营销

　　市场营销在组织开展时，要做到以下几项：

　　1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

　　2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：

　　（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。

　　（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

　　（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。

　　由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

　　3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

　　4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

　　产品组合

　　酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：

　　（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

　　（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

　　（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

　　（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

　　（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

　　（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

　　（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

　　（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

　　策划宣传

　　市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。

　　（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。

　　（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

　　（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。

　　（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。

　　酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

　　酒店营销五忌

　　一忌主观判定消费单位的信誉程度。

　　在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理：是国有还是民营？回答说是民营；又问额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。

　　目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。

　　在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。

　　二忌老总很少登门拜访。

　　酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。

　　三忌走马灯似拜访。

　　销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的.因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

　　四忌策划只是营销部的事。

　　某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

　　五忌各自为政搞促销。

　　曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗？这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

酒店营销策划书13

　　为顺利进行淡季营销工作，坚定树立“以市场为先导，以销售为龙头”的经营思想，根据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季营销计划，现将方案细则汇报如下。

　　一、问题界定

　　xx季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为xx市的高端酒店之一，xx大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思考的问题。

　　二、环境分析

　　1、市场状况。

　　近几年来，随着xx市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。

　　目前的境况是，在xx市xx广场附近高档次的酒店较少，只有xx大厦一家xx酒店，其余为三类别的中档酒店餐饮企业。其中xx大厦主要的竞争对手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。xx酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

　　2、竞争状况。

　　对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店（如虹桥、太阳神宾馆等）都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。

　　从目前的状况看，xx市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的其他几家高酒店，而是xx广场附近xx年xx月、xx月新开业的xx酒店和xx酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店对xx大厦的威胁。虽然目前xx大厦是xx广场附近档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的性，但xx酒店作为一家准xx星标准的酒店，在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，xx酒店将会对大厦的稳健经营带来必须的冲击。而像xx酒店和xx酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议），尤其是整个xx市场势必会构成分流格局，从长期来讲，此类酒店对xx大厦的影响将是深远的。

　　3、分销状况。

　　目前，xx大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，透过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部透过与xx等网站运营商合作，透过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠道相对较少、分销项目单一（仅客房住宿部分可透过网络订房）、销售过程仍不够顺畅（经常会出现取消预订的状况发生）、交易成本仍有压缩的空间（网络运营商佣金较高），因此交易效率仍有提高的空间。

　　4、问题点与机会点。

　　（1）分析问题。

　　①xx大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住；

　　②地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店；

　　③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止；

　　④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待潜力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会；

　　⑤目前所能带给商务活动的娱乐休闲项目比较少（如ktv、足疗、洗浴等），致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满足市场需求。

　　⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其二是缺乏特色；

　　⑦餐厅服务的跟进不足也一向是顾客抱怨的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板；

　　⑧在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解xx大厦的性质和功能；

　　以上种种劣势导致xx大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。

　　xx年xx月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租客房量会到达xx间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，营销任务加重。

　　（2）发现机会。

　　①大厦是xx广场区域的航空酒店，在品牌和档次上有必须的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境十分便捷，能够招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人。此外，大厦营造的xx文化这种特色氛围已经获得社会各界消费者的认同。

　　②大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里，我们所能带给的特色服务即一站式乘机服务其他酒店暂时无法复制。

　　三、淡季营销目标

　　在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的营销目标有三：其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑；其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会场出租率；其三，增加餐饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。

　　四、营销组合策略

　　淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导（包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等），旅游市场为辅。商务市场和旅游市场的开发，我们务必着力拓展商务会议及客房接待，不仅仅只是本地区的，而且要把营销的触角发展到周边城市，提高xx大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。努力持续并扩大现有的`政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协议单位的规模，持续老顾客的忠诚度，提高新客户的满意度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客源基础。

　　1、产品策略。

　　①酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是xx大厦的特色优势，就应持续强化这种创新优势，抓紧招聘和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。

　　②对入住客人的惠顾可酌情改变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人能够酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。

　　③餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过程中增强跟进意识，主动推荐。

　　④会场出租方面，透过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终尾牙或团拜会等活动，及时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。

　　2、价格策略。

　　大厦可根据淡旺季不一样月份、各黄金周制定不一样的价格策略，构成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实行全程管控，确保各项销售指标能够顺利完成。目前的当务之急是确定合理的淡季价格，配合有效的促销策略，同时完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，提高外援的主动合作意识。

　　3、渠道策略。

　　鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加透过网络预订会场的服务项目：透过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣传资料等方式，更新、增加大厦的网宣资料。现已在联系洽谈中的有xx公司及各大旅行社网站等。

　　继续执行出租车司机推荐入住即可计提成的营销方式，提成的类型可灵活掌握，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。

　　4、促销策略。

　　①xx年xx月、xx月间，重点做好新客户挖掘工作：在完善新的宣传册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对xx市xx以及五个百货公司的推介宣传，开发潜在客户。

　　②加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要选取适宜的时光逐一登门回访，稳定现有客户。

　　③针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会议、娱乐方面享受不一样程度的优惠。

酒店营销策划书14

　　一、活动背景

　　近年来，星级酒店如雨后春笋般涌现出来酒店业发展经历了起步、平稳和快速发展阶段，在80年代，xx酒店大多数规模小且数量少；到了90年代，xx酒店进入了稳步发展期；现在，xx酒店行业的市场竞争激烈，面对着众多强劲有力的对手，如何在竞争中脱颖而出打造属于自己的特色呢？此次活动以美食为主打推广具有地方特色的美食，开辟旅游美食，举办众多的美食互动活动，为美食文化创造新的特色，丰富旅游业的内涵，打造康帝酒店特色。

　　二、活动目的'

　　本次营销我们旨在以美食嘉年华为噱头吸引广大消费者的眼球，为酒店各方面产品做出一个很好的宣传及推广。我们将会通过这个嘉年华吸引顾客的入住，相对的我们将会联合这个嘉年华推出酒店的其他服务，让顾客真正的体验到我们的至诚至善至美服务。嘉年华目的：以酒店的特色餐饮为主打开展一系列促销及主题活动吸引已入住客人和潜在顾客促进消费。

　　三、活动要素

　　主题：品康帝美食赏中西风情

　　时间：20xx年10月26日————20xx年10月27日

　　活动地点：（xx市惠城区环城西一路渡口所）

　　形式：大厨现场制作美食西湖夜游船上品美食邀请明星开展舞会现场试吃

　　四。具体内容

　　（一）前期宣传

　　宣传途径

　　（1）与旅游公司合作做出推广宣传，推出一个新的旅游套餐

　　（2）在高端客人中寻找分销商

　　（3）媒体宣传方式：

　　1）电台广播（经济交通广播，音乐广播）