市场营销 合集15篇
日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，此时此刻我们需要开始做一个计划。计划到底怎么拟定才合适呢？下面是小编为大家收集的市场营销 ，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
市场营销 1
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xxxx地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年xxxx房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、xxxx纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的xxxx;
5、xxxx大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;
综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在xxxx的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入xxxx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xxxx市场。目前上海正一在xxxx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。xxxx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着xxxx经济的.不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场xxxx
重点发展型市场——xxxx
培育型市场——xxxx
等待开发型市场——xxxx
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在xxxx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、xxxx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前xxxx其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销 2
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的'积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
市场营销 3
一、上年度工作简要回顾
在厂领导的正确领导和关心支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，积极开展相关工作，全年实现销售收入人民币x万元，新签合同人民币x万元;全面完成厂下达的产品服务及抢修任务;提高了人员的业务能力;做好了部门资料归档工作及价格调整工作;完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。
二、工作目标
1)实现销售收入力争达到人民币x亿元，其中：柴油机x亿元，增压器x万元，备件及工业性协作x万元;力争实现利润人民币x万元;新签合同力争达到人民币x万元。
2)进一步提高年轻营销人员的业务水平，培养可以独当一面的营销人才。
3)进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。
4)进一步提高售后服务管理工作，提高顾客满意度。
三、重点工作
1)加强市场调研和研究工作。
2)加大对竞争对手的分析和研究，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。
3)加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。
4)建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。
5)加大对主流客户的营销力度，积极承接新机型订单，提高市场占有率。
6)进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型(L+V20/27)的基础上，争取新机型(L16/24、L21/31)早日进入军方型谱。
7)加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。
8)进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。
9)做好产品技术服务和质量保修任务的管理，及时组织人员提供相关服务;及时收
集和处理交付产品的质量信息;建立售后服务信息月报表制度，按时编制报表;进一步提高顾客满意度。
四、主要工作内容及措施
4.1柴油机销售
完成厂部下达的销售收入指标，主要工作内容如下：
1)对公司柴油机产品进行销售，并对每个销售项目的工作负责。
2)对柴油机市场进行调研、预测、分析，掌握市场动态，不断拓展产品销售渠道。
3)负责销售合同应收款项的.回拢工作。
4)负责与已签约客户的业务联系及沟通，及时掌握客户生产进度，确保沟通信息的有效性。
4.2增压器销售
完成厂部下达的销售收入指标，主要工作内容如下：
1)对公司增压器产品进行销售，并对每个销售项目的工作负责。
2)对增压器市场进行调研、预测、分析，掌握市场动态，不断拓展产品销售渠道。
3)负责销售合同应收款项的回拢工作。
4)负责与已签约客户的业务联系及沟通，及时解决客户的相关问题。
4.3工业性协作及备件销售
完成厂部下达的销售收入指标，主要工作内容如下：
1)收集工业性协作及备件销售信息，不断拓展工业性协作及备件销售渠道。
2)负责销售合同应收款项的回拢工作。
3)做好产品发运工作，保管好发运及提货书面记录凭证。
4)做好顾客财产的接收保管工作，负责协调公司内部各部门与顾客的沟通和联系工作。
4.4售后服务管理
1)负责拟定公司交付产品售后上船服务计划，编制月报表及年度报表。
2)负责产品保修期内的维修服务管理，协调。
市场营销 4
新学期即将开始，为了更好的开展好园内的各项工作，搞好班级的工作，现结合班级的具体情况做以下的计划：
一：班况分析：
总体来看，班级幼儿发展水平相当，在自理能力方面较好，语言表达能力较强。在自律方面幼儿表现较弱，这将作为本学期的工作的重点。班级中有三名年龄较小的幼儿，针对他们的年龄特点，重点突出自理能力及交往能力的培养。
二、教育工作方面：
1、语言领域：培养幼儿良好的倾听习惯，培养哟而服用完整语言表达自己的意愿；培养幼儿续编仿编故事的能力。这些目标主要通过故事讲述、二个朗诵、看图讲述等形式来完成。
2、社会领域：幼儿能愉快来园，积极参加集体活动、体验共同合作游戏的乐趣；学习处理交往中的冲突，学习谦让和分享；初步就形成后城市、勇敢、自信、助人等良好品行。这些目标主要在日常生活活动汇总游戏中进行分散教育。通过潜移默化的影响让幼儿达到此目标。
3、艺术领域：幼儿能大胆表述自己对美的感受；学习用自然声音、表情演唱歌曲；学习使用多种材料、工具及多种方法进行简单的'创作活动。主要通过歌曲、舞蹈、律动、美术、手工等活动来完成此目标；
4、科学领域：对周围的新奇、有趣的事物产生兴趣、学习使用比较、分类、排序等方法地学习简单数、形、时等知识的学习；学习10以内输掉加法。
三、每月的活动做以下安排：
九月份：
1、做好幼儿分入院工作，稳定幼儿情绪，引导幼儿积极参与活动
2、结合教师节引导幼儿爱老师尊重老师
3、结合中秋节，引导幼儿体验节日的快乐。
十月份：
1、结合国庆节，让幼儿认识国旗，中国地图，激发幼儿爱国情感
2、准备运动会项目的练习
十一月份：
1、继续省编教材的落实工作
2、准备选编元旦节目
十二月份：
1、给幼儿排练节目
2、布置教师让幼儿感受新年的欢乐气氛
3、在冬日里游乐，感受冬日的体术气氛与快乐。
2、主动参与参观、种植、探索、交流等活动，会用各种方式表达自己在探索活动中的感受和想法。
3、注意听清楚成人和同伴的讲话，能自信大胆地表达自己的想法。在学会日常用语的同时爱看书，爱听故事，能与同伴老师沟通，能用自己语言表达自己所见所闻。
4、乐意与人交往，学习互助合作和分享。有同情心，不怕困难，有初步的责任感。乐意与人交谈，有良好的倾听习惯，能大胆并清楚地说出自己想说的事。
5、乐于参加体育集体活动，培养正确坐姿，走路步幅均匀，能有精神按节奏行进灵活、协调、快速地进行跳跃、钻爬、攀登活动。能进行多项创造性体育活动。
6、培养幼儿对歌唱活动的兴趣，发展幼儿在歌唱活动中的创造性和合作性。
四、具体措施：
1、充分利用社区资源与周边的环境形成互动，带领幼儿多走出去，开拓幼儿眼界，丰富幼儿感性知识。
2、加强对幼儿卫生习惯的培养，培养幼儿的自立能力，并教给幼儿卫生习惯术语。
3、根据幼儿当前的兴趣、幼儿的生活经验、季节时令等来开展多种主题活动。
市场营销 5
一、前期的学习准备
1、公司产品设备的学习了解
由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备。作为单一设备的销售，对其学习的目的性非常明确——掌握打捆机在营销工作中所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置情况以及设备工艺情况等。做到熟练掌握与理解。同时，要对整个包装机组以及整套轧钢工艺有所了解，对打捆机在各个机组生产线上的配备与运行了解掌握。这既需要多向技术人员学习、沟通，也要多参与跟随技术人员工厂等实地学习。并在今后的工作中积累总结。
2、冶金行业钢铁包装大环境的了解
对冶金行业钢铁包装大环境的了解与熟悉，对今后的营销工作起到很好的辅助作用。这需要我在今后的工作中多留心多请教公司前辈。
3、公司代表性业绩的了解
要让陌生客户对公司产品的性能品质有认同感，公司有代表性的业绩，是最具说服力的。因此，要对代表性的工程有所了解。
前期的学习准备工作，我将在今后的工作、生活中不断的学习完善。但针对现阶段初入市场的情况，我将尽量扬长避短，多发挥我在营销与商务上的特长，通过大量的学习与长期的实践后争取弥补自己的短处与不足。业务精熟全面。
二、合理的营销定位
1、自身产品的定位：
国内领先的高性能设备，强大的专业技术支持优势;
可用于各种生产线，包括酸洗、脱脂、平整、重卷、横切; 采用半自动化技术，最大限度的减少人工操作的时间;降低采购成本，并同时享受最快捷的配件供应需要;
2、竞争对手的定位：
国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。(天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司)
(1)、天津派克威公司，该公司成立于1997年，主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其国外进口高品质设备的背景，是其在产品竞争中的最好自我定位。也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势。对于这部分客户，可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则，让客户尝试性选择单台或少量设备，在设备品质有保障的情况下，逐步渗透，尝试扭转客户只信赖国外产品的习惯。尽量避免在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应的情况下，作为进口设备其存在一个众所周知的弊端，价格昂贵。这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争，往往只会造成客户利用我们打压其价格，缩小双方价格差，忽略我方优势。若一味坚持，双方价格的透明度将大大降低，有可能两败俱伤，为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患。对这类客户最好采取侧面渗透的原则，不做一城一池之争。
(2)、延边龙川包装机械有限公司，是一家专业从事包装机械集科研、生产、销售和服务为一体的中型股份制企业。其“梅花鹿”牌扎捆机系列产品三十余种，其中有组合式、分离式、无锁扣式、塑钢带式气动打捆机和分离式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机。近年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动控制的大型冶金包装机械。从其公司的简介中可以看出，该公司具有一定的规模和专业的技术能力，并在包装机械领域里各类设备相当全面，专业性与专注度很强。在该领域经营几十年，积累了大量的客户，将是我们最直接的竞争对手。该公司可以定位为具有与我们同等设备技术的厂家，但由于我们依托于“机械科学设计总院”，在设备品质技术方面更具影响力与信任度。因此将其视为最主要竞争对手。在其多年从事包装机械设备，拥有大量客户的前提下，对其的营销策略是直面交锋，寸土必争。以品质更高、技术更全面、价格更合理的姿态进入市场，以取代、替换其的市场地位为目的。扩大我公司产品设备的影响力。
由于现阶段对几家竞争对手的具体情况掌握的不够全面，暂时以自己的营销经验，对不同类型的竞争对手进行分析与策略制定，作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领。待更加了解熟悉后再做分析总结。
3、销售对象的定位：
(1)参考《中国的钢卷包装工艺和装备的发展趋势浅析》的文章。将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类：第一类，新建冷轧生产线，一般年产量150吨以上，以领衔的几家大型国有钢铁企业为代表;第二类，新建的单机架或双机架的冷轧线，一般年产量100万吨以内，以排行在第二阵列的大型国有钢铁企业为代表;第三类，以民营企业为代表的新建工艺处理线;第四类，以物流配送中心为代表的精装线; 根据这四类客户的实际情况，将第二类与第三类客户作为今后工作的'重点开发接触的准客户;将第一类客户作为有利于准客户开发的潜在客户;将第四类作为非销售可接触客户，有机会可以接触了解。
(2)设计院与工程公司
根据实际的市场形势，设计院与工程公司是最最重要的客户群体，称其为“客户”不太准确，过于生硬。最理想的关系是合作伙伴的关系。要以互惠、互利、互助的形势参与其中。拉近距离，扮演好协助配合的角色。但由于设计院、工程公司之间也存在竞争的关系，要尽量避免缠于其中。有利于公司产品全面覆盖的推广。
4、初入市场营销目的的定位：产品品牌推广、提高公司产品知名度。
由于初入本行业，虽然进行了前期的学习准备，但对冶金行业的许多设备、工程技术等方面还需要更多的了解熟悉。针对现阶段初入市场的情况，把产品品牌推广、提高公司产品知名度作为平时工作的重点。 对于现阶段的询价与洽谈的项目，要多与技术人员合作，发挥我营销方面的特长，协助技术人员促成项目。
三、营销方法的应用
初步了解客户——电话拜访客户——实际走访客户——长期维护客户 现阶段工作，准备有针对性的对一些已使用我公司产品的用户和已有合作的设计院等单位进行了解与拜访。对业务进行一段的熟悉后，再进行大范围产品推广工作，或按区域、或按类型进行营销开发工作。
四、实际营销工作中的应变
在实际的营销工作中，要多向公司前辈请教。加强专业知识的学习。遇到客户提出的问题无法解答时，要谦虚谨慎、不卑不亢。客户提出问题或异议后，要沉着冷静，多思考不急于辩解。在实际的营销工作中还会遇到很多的问题，要不断地提高自己的业务知识和业务能力，更好的完成工作。
市场营销 6
致公司董事长杨总、公司总经理彭总：
承蒙公司领导厚爱，本人于8月1日加入公司营销部，担任营销总监职位，这两天，我对我国模切机行业过去、现在与将来的走势进行了一些调查，也对我公司的产品、竞争对手、目标客户进行了一定的深入分析，对我公司的产品营销中存在的哪些问题，如何着手解决这些问题，进行了反复论证。并就如何进一步提高公司产品的市场占有率，公司综合实力如何更上一层楼，提出了自己的一些思路，希望公司领导能够高度重视，能够认真考虑并实施。现将有关情况反应如下。
一、由于模切机行业门槛较低，竞争异常激烈。
我国模切机生产企业主要分布在珠三角与长三角一带，珠三角地区在东莞、深圳汇聚了大量中小型模切机生产企业，长三角在瑞安市也有为数不少生产厂家，近两年，受原材料价格上涨给企业带来的压力非常大，模切行业中低端产品市场整体毛利率基本呈现逐年下滑的趋势，而且压价竞销的情况非常普遍，有些企业甚至出现亏损情况，但随着电子信息产业行业的需求旺盛，依然有越来越多的企业涌入模切行业。另一方面，由于门槛低，一些根本不具备生产能力、质量控制和检测的企业也混迹于行业之中，成为粗制滥造、以次充好的产品源头，并凭借压低销售价格等手段扰乱市场竞争秩序，加剧了行业内的无序竞争。一些规模小、技术落后的模切企业，由于缺乏规模效益和核心竞争力，最终将淘汰出市场。而具有一定规模和核心技术的模切企业，则通过生产高附加值产品、大规模生产以降低成本的方式，赢得更好的发展空间。
近年，由于人力成本上升，逼迫电子信息制造行业转型升级，过去依靠廉价劳动力优势生存的企业，如今必须引进先进机器设备、提高自动化和智能化生产水平，降低企业对人工的依赖，将来市场上对数字化、智能化、自动化的模切机生产线需求将更加迫切。
作为与电子信息制造行业唇齿相依的模切行业，20xx年的国际国内环境依然十分复杂。目前模切行业仍然处于蓬勃发展时期，竞争还不充分，但挑战不容忽视。新技术、新市场、新材料不断涌现，将要求模切行业更好更快地把握动向。毕竟，谁先抢得市场机遇，谁将存活得更好。
二、威士达产品在行业内具有一定知名度与影响力，但产品市场占有率不高，跟竞争对手差距较大。
威士达公司20xx年公司营业额为0。5亿，珠三角的订单占到7成，因为公司在东莞，占有一定地域优势，客户以珠三角为主，在长三角与福建地区也有少量客户，长三角依然有很大的市场增长空间没有去拓展，在电子制造行业高速增长的西南地区（四川、重庆）环勃海湾地区（北京、天津、塘沽）属于未开发的地区。相比竞争对手飞新达公司在市场拓展这一块，我司走在后面，差距很大。该企业在20xx年完成了全国重点地区销售布局，在天津、长三角、福建、重庆等地区都设立了办事机构，在国外有代理商代理国际市场的业务。
威士达的产品在行业内具有一定知名度与影响力，跟竞争对手飞新达对比，仍然具有一定差距，该企业现年营业额约1亿元，在珠三角地区的市场占有率达到6成—7成，该企业有几款高附加值的产品，为产品的销售额增加提供了一定的帮助。另外该企业建立了一套较完善健全的市场营销体系。
在长三角地区也有无锡市正先设备自动化设备有限公司与瑞安丰日机械公司实力雄厚，我司在长三角地区市场拓展中将是主要竞争对手。
通过调查了解，发现我公司在市场营销中存在于以下几点问题。
1、网络推广较单一，仅在百度做了推广，跟竞争对手飞新达公司对比，该企业在20xx年就有专职的网络推广人员。
2、公司网站体现不了公司实力，不是营销性网站。跟飞新达对比，有较大差距，该企业在淘宝有网店。
3、广告投放量较少，仅在模切机66网上面有广告投放，跟飞新达对比，该企业在不少行业网站与行业协会的平面杂志上刊登了不少广告。
4、宣传画册展示不了公司品牌实力。
5、销售部员工市场拓展能力不强，部分员工工作积极性不高，新员工占的比例较大，没有掌握如何有效进行市场拓展的思路与方法。在销售部7月份工作总结与8月份 来看，部分业务员手中正在跟进的意向客户数量并不多，抱怨公司产品价格过高，由于客户跟进能力较差，订单被竞争对手抢走或者导致客户购置了二手设备，业务员谈价能力较差，市场拓展领域较单一，大客户订单数量少等方面的问题。
6、没有建立完善的市场调研与策划体系。
三、做好威士达公司的产品营销，须建立一套健全完善的市场营销体系。
通过对我司的产品、目标客户、竞争对手分析，我公司年营业额0。5亿元，在这样的情况下，要再上一个台阶追上竞争对手，提高产品的市场占有率，也并非是不可能实现的.事情，20xx年的时候，飞新达公司一年的营业额也就是0。6亿左右，在产品方面只有个别高附加值的产品有一定优势，产品其他方面跟威士达都差距不大，在20xx年时，飞新达公司市场营销管理体系混乱，当时该企业开始组建市场部，专门负责市场调研、参展、网络推广、广告投放等方面的工作，有7个人专职工作，20xx年飞新达公司市场推广费用为120万—150万元。具体包括网络推广费用、广告投放费用（模切机行业网站、产品目标客户行业协会刊物）、参加展览会费用，市场调研等方面的费用，市场推广费用按当年0。6亿的营业额计算，占全年年营业额的2﹪—2。5﹪，如果目前我公司也投入营业额的2。5﹪去做市场推广，去健全完善我司的市场营销体系，通过2年—3年的努力，在理论上也完全可以追上飞新达公司的产品销售营业额与市场占有率。
市场营销 7
（一）餐厅概况与任务。
xxx西餐厅位于xx大学新校区学生公寓b区食堂三楼，处于整个生活区的中心。环境安静优雅，设备齐全，能够居高远眺校园的美景。
餐厅总营业面积为326平方米，餐桌总数36桌，其中大包厢10个，蒙古包（小包厢）5个。餐厅可同时容纳人数为146人。营业时间从早上10：00至晚上23：00。
餐厅提供的食品服务主要有：西式扒类、中晚大众餐、西式面（粉）食类、西式沙律/拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等！
餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢等！
百乐门西餐厅属全国连锁企业，总部设在上海，目前为止在福州仅此一家。该餐厅录属于福建师范大学后勤服务集团饮食
受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这几家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是据我们的一份问卷调查分析：52.4%的同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。
此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，师大大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。
目前，师大周边的餐厅及其他一些消费场所大都体现了这样一些趋势：设施设备都较为先进，重视室内环境气氛的营造，能够使消费者觉得体面，并且价格很有吸引力。这些就是情侣顾客的主要需求特点。
（二）市场竞争分析。
1、竞争对象。
确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的西餐厅作为确定竞争对象的依据。
学生公寓旁边的科技路沿路地区的.类似餐厅共有四家。在这一区域内，英豪学生街是最为集中的地区，但无论是餐厅环境还是产品质量，百乐门西餐厅都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及最大顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为百乐门的竞争对象。（乐德士正在进行内部装修）
2、百乐门与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较。
（三）餐厅swot分析（优势、劣势和机会、威胁分析）。
1、西餐厅优势、劣势分析。
（1）优势。
1）百乐门西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。
2）地处二区食堂三楼，周围都是学生公寓，而且随着东区运动场今年7月份的投入使用，道路将更加便捷，使得百乐门西餐厅的位置将更加突出。其消费市场前景看好.
3）西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过百乐门的同学67.2%的人对于餐厅的环境感到满意。
（2）劣势。
1）西餐厅位于食堂的三楼，相对偏远，而且目前此方向的道路由于运动场施工受堵，该地方形成死角，人流量不足。据调查，新区83.6%的同学至今未到过百乐门餐厅消费。
2）餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。
3）三楼缺少其他商店经营点，人流量较少。
4）餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。
（四）餐厅swot分析（优势、劣势和机会、威胁分析）。
1、西餐厅优势、劣势分析。
（1）优势。
百乐门西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。
地处二区食堂三楼，周围都是学生公寓，而且随着东区运动场今年7月份的投入使用，道路将更加便捷，使得百乐门西餐厅的位置将更加突出。其消费市场前景看好.
西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过百乐门的同学67.2%的人对于餐厅的环境感到满意。
（2）劣势。
西餐厅位于食堂的三楼，相对偏远，而且目前此方向的道路由于运动场施工受堵，该地方形成死角，人流量不足。据调查，新区83.6%的同学至今未到过百乐门餐厅消费。
餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。
三楼缺少其他商店经营点，人流量较少。
餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。
2、西餐厅机会、威胁分析。
（1）机会。
随着新区学生人数的增加以及四期学生公寓的竣工，其市场潜在消费空间巨大。
学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是百乐门餐厅发展的机会。
利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。
校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。
学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。
（2）威胁。
l、市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的学生街，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。如英豪学生街的乐德士、博客来等同类行业，它们处于学生街的中心地带。周围有着较为繁荣的商业圈，人气足。另外，博客来已经出现了牛排等排类的同类食品。
2、竞争对手的结构调整。如学生街的乐德士餐厅正紧锣密鼓地进行内部整顿，包括室内的重新装潢，新产品即将推出等措施。
3、潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。
市场营销 8
一、信息网络管理
1.建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2.构架新型组织机构
3.增加人员配置：
(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4.强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5.加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6.动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的'接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
4、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成20xx年的业绩目标做好质的服务工作。
市场营销 9
一、市场营销现状
在本人通过为上海保立佳化工有限公司(以下称本公司)在江苏及浙江主要防水助剂市场为期三个月初步调研后，发现本公司面临如下的市场营销现状
1行业背景分析
1)对防水剂有需求的新兴厂家正在缓慢增长，(主要是各相关部门对这一行业成立公司条件的门槛设限，要求太高，同时还有数家厂家共同一个执照的情况
2)大多数印染及涂层厂家主要业务及利润增长点来源于外贸业务和客户定单的按需生产。
3)各竞争同行防水生产厂家及其各代理经销商正在加紧开发和推广防水产品系列，同时加强对现在目标客户和准客户的拓展力度，可谓无所不用其极。
2各竟争对手及使用厂家现状分析
1、江苏吴江地区总共查询和有拜访约五十家印染厂家是各系列防水剂的主要使用客户。
2、强有力的竞争品牌大约有三家日本大金传化4102系列，日本的旭硝子7100系列，苏州的联胜3100系列，还有盛泽当地的及上海的厦门一些牌子约二十种不同价位种类的防水系列产品产品。
3、产品品质定位情况浙江传化防水剂产品定位高、中、低档均有，占据防水剂市场的60%，旭硝子和联胜占市场的35%成，其中联胜在日本地震近二个月来整合营销力度很大、很强，市场份额至少上升了5%其它杂牌照防水剂占5%份额
4、价格定位传化防水系列化产品，高、中、低全覆盖价格在(45元—83元)之间其中也包含个人或小厂的二次加工后的报价。旭硝子(正宗产品)定位高价位约在65元至75元，苏州联胜定价走低端路线，价格幅度在40—56元之间
5、厂家使用量情况分析，盛虹17个分公司约100多条防水布生产线月均使用保守在100吨左右，是使用大户，现在的签约供货商主要是传化公司，当然还有小量旭消子在供货，三联印染厂月均30吨左右是第二大使用客户，联胜及少量其它厂家防水剂供货商，其总供应量月均在200吨左右，同时因为各厂家限电和按定单生产的原因，有时开工不足，，故防水剂使用情况有时不太稳定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。
集中起来，本公司面临如下对产品开发有利和不利因素
1有利因素
1)本公司正式成立之初到现在已在全国市场成功运作八年，目前乳液生产及销量排行行业
前三甲，与此同时已经在本公司网页及本行业各种媒体平台对本公司企业识别，公司文化及企业行为，理念及和产品品质优良性方面已作了较为全面的诠释，这就为防水产品的高品质高起点作了一个很好的背景支持。
2)随着各防水剂需求厂家对环保，品质意识的增强，有对高品质的防水剂产品比(如从8C到6C)有不断扩大及增长之趋势。
3)经过各印染厂家约20家对保立佳防水数次试样，基本上可以确定本公司防水效果是较好的一个产品。并且初步获得少数试样厂家数对本公司防水剂性能的好评，其中有一到两家在5月份有实质订货之行动(约在5-6T的采购量，同时还有四、五家厂家有在下月促成大试样(100-1000公斤为大试)及可能促成定单。
2不利因素
1)本公司其它纺织助剂系列产品近几年在盛泽的经销商开发及直销方面拓展力度不够，进而影响各纺织及印染厂家为本公司产品品质定位还没有完全形成看法，与竟争对手的差异性还没有形成，同时起点价格定位相对偏高，从而也影响本公司产品销量的快速增长和目标客户的重复购买;
2)我们的目标细分场的使用客户在为了控制成本的前提下，宁愿使用较低价格的防水剂产品.如联胜目前最低报价(35—40元/公斤)，及一些价格更低的地方加工的牌子(也说是从日本及欧美引进的)，还有自己使用源液勾兑的防水剂而不愿使用本公司价位相对较高的防水剂。
3)我们的竟争同行业如(传化化工有限公司，旭硝治，苏洲联胜等)一直努力在成本控制，渠道拓展方面全力以赴抢占市场份额，(品质是从德国引进半成品原液，自己公司再二次加工，效果也不错)。
4)本公司防水产品因为属于代理产品，且没有品牌作支持，同时在经销商渠道拓展方面我们暂时不搞，，唯一只有在终端销售方面(也叫直效营销)发展，同时当前的营销队伍尚未完善，无法提供有效的人力资源平台，减慢了拓展的脚步。
5)本公司目前在招募方面力度不够。能够招聘到优秀业务员较为困难，特别是招到积极肯干全力以赴的营销高手更为困难
6)1、目前我们产品现在相对很单一，只有二种规格，定位在中和偏高价位，没有试验出更多品质和价格差异化的产品
2、同时我们产品不能很好和有效解决上机过程中由于温度上升所产生的粘滚问题，(当然其它公司也存在这样的`问题)
3、产品只能适用于一般防水，对棉布及防水要求较高的布料如高密度记忆布却难有很好的防水效果。
7)新业务员综合能力不足，独立开拓市场的能力还不完全具备，我们的品牌营销整合能力还不够，市场进入相对较晚，目前从营销阶段来讲才是新产品市场导入期，也可以说是初生的婴生一样，全是新的探索，也没有足够的促销政策和产品多样化来支持运作。)
二、问题与机会分析
1)分析表明，在吴江盛泽一些绩效较好的企业及注重环保安全的企业，(如盛虹，三联印染)有对防水剂品质有较高的追求，从而有对本公司中、高档防水剂系列产品销售份额的快速增长提供了可能性
2)同时本公司目前已经积累了很多的客户资源，全国都有。有相当的知名度和美誉度，还有随着防水剂系列及其它助剂产品的引进(比如柔软及阻燃剂)，及产品的高品质定位给予强有力支持。
3)数年来随着本公司的业务员兢兢业业，尽心尽力努力开拓全国市场，为本公司形象及保立佳品牌美誉度做了一个很好的宣导，加深了乳液系列在本行业的影响，为防水剂产品在全国推广提供了可能。
三、在全国地区的营销目标及行动方案
1营销目标
1)销售额:一年(20xx/1-20xx/12)5千万.
其中第一季度xx万，第二季度xx万，第三季度xx万，第四季度xx万。
2)毛利率:
3)净利润
4)市场占有率:百分之十五
为了获得这一目标
主要行动有
1)不断深化营销推广渠道，(可采取直销和代理分销相结合两种渠道)增进对目标细分市场客户主要决策者如总经理，技术部，采购部的个人公关。(可采用关系营销，商务攻关，个人交情，感谢，巧妙借势等方式)
2)同时加强我们保立佳企业全面成本控制，以获得防水剂系列产品更好的性价比，采用低成本战略。
3)在未来一年内至少开发5个及以上的在品质及价格区隔于竞争对手的差异化产品来满足不同客户的要求，目前阶段，我们主要需要采用竞争导向定价策略，做到高品质中价格，中品质低价格，达到让客户快速接受产品品质和价格。
3)努力招募优秀销售人员，完善培训及激励机制(另附细则)期望在一年内有10名及以上有效人力资源以资为防水剂全国开拓提供各级别销售人才
四、营销策略
1广告宣传活动
加大在媒体上的宣传活动，利用各种网络活动平台展示本公司专业形象，及防水剂品质的宣传，引导防水剂使用厂家走安全、环保、高品质的理念
2促销策略
1)对首次订货厂家予以价格优惠
2)对大客户享受额外附加值。设立VIP客户管理系统;
3)对重复购买率高，及转介绍客户现金酬谢
4)对防水剂无投诉及较高评价的客户予以物质及精神奖励(比如邀请宴会，听名师讲课等)
3价格策略
1)要做到有价格和品质差异化，目前我们主要采用竞争导向定价策略，做到高品质中价格，中品质低价格，达到让客户快速接受产品品质和价格同时达到和竟争厂家区隔开来的目的，
4公共关系
1)积极参与官办及民办协会、展会、洽谈会、扩大行业认知度
2)不断更新本网页内容，发表和摘录行业咨询(比如防水剂原材料环保指标，及价格行情)，引导消费，创造需求
3)定期或不定期邀请准客户及大客户参加公司组织的联谊活动，比如座谈会，订货会，茶话会，及会餐。
5合作策略
1)加强生产防水剂产品同行业的合作，坚守价格同盟，保证品质和价格
2)与同行业公司做差异化营销。以达到同生共赢
5包装策略
1)加强防水类产品的外观设计，趋向于对美观、简约，商品质，品牌宣传的设计
2)在防水剂样品及产品外包装上力求突出保立佳企业形象识别及与竟争对手有独特的差异性。
五、计划到执行及监督
如果在计划的执行过程中，发现问题随时修正，调整，控制计划的可行性及进度，使之保持在良性的轨道上运行，一般来说以三个月为一个检验时间表。
市场营销 10
20xx年已经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的XX年，做如下计划：
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。
略
二、加强基础管理，强化量化考核指标。
1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝*蛇尾现象发生。
三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。
1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。
2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。
四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。
1、理顺整顿现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的'困难，增加客户忠诚度。
五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。
1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系，了解一线资料。
六、加强学习，搞好团队建设。
1、除积极参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来，要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。
七、强化服务意识，提高服务质量。
1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其满意度。
2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，专家参与大力宣传公司产品，提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面规模化宣传，配合专家及当地经销商服务于终端客户，增加其满意度。
八、加大新客户，新产品的开发力度、
1、全年出发不低于240天。
2、世界不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。
3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品，并实行谁开发谁受益的奖励机制、奖励业务人员的参与性与时效性。
九、费用的控制
1、增设专门统一的内勤人员，增加账目透明度，定期公布各种业务费用数据。
2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则，事先与客户共同对市场加以分析，预测投放的效果，并提出书面建议和协议。事中加大监督事后加以落实评比，如与事先预算相差较大，则由当事人自行解决，或不予以报销。
3、对日常招待费用严格按审批制度，对客户招待等其他费用弄虚作假、少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍以上罚款。
4、对出发的各种费用、票据、出发时间、路线、当地拜访客户的市场资料相结合，如不符不予以报销。
市场营销 11
1、上年度工作简要回顾
在厂领导的正确领导和关心支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，积极开展相关工作，全年实现销售收入人民币8494。46万元，新签合同人民币2523万元；全面完成厂下达的产品服务及抢修任务；提高了人员的业务能力；做好了部门资料归档工作及价格调整工作；完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。
2、工作目标
1）实现销售收入力争达到人民币1。64亿元，其中：柴油机1。33亿元，增压器1282万元，备件及工业性协作1795万元；力争实现利润人民币920万元；新签合同力争达到人民币9000万元。
2）进一步提高年轻营销人员的.业务水平，培养可以独当一面的营销人才。
3）进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。
4）进一步提高售后服务管理工作，提高顾客满意度。
3、重点工作
1）加强市场调研和研究工作。
2）加大对竞争对手的分析和研究，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。
3）加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。
4）建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。
5）加大对主流客户的营销力度，积极承接新机型订单，提高市场占有率。
6）进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型（L+V20/27）的基础上，争取新机型（L16/24、L21/31）早日进入军方型谱。
7）加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。
8）进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。
9）做好产品技术服务和质量保修任务的管理，及时组织人员提供相关服务；及时收集和处理交付产品的质量信息；建立售后服务信息月报表制度，按时编制报表；进一步提高顾客满意度。
市场营销 12
总结这一年多来的工作，发现自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事和同行学习，明年自己计划一定要在工作中得失的基础上取长补短。
重点做好以下几个方面的工作:
1、 增强自己的专业知识、技能知识和理论知识，提高自身的综合的素质。
2、 对标书的制作要更加仔细和认真。保证标书的美观、简洁与正确性。
3、 及时更新好项目信息，整理完整与正确，努力让我们的销售人员能在第一时间得到最新最完整的项目信息。
4、 积极配合领导及同事作好团队工作，提升整体竞争力。
5、 收集其它的竞争对手信息。其竞争的过程中，知己知彼才能方能取胜。
6、 加强自己的销售能力。多收集并整理好新的商业信息并及时及时汇总与跟进。发展新的`项目信息。
7、 把握原则。从公司的实际情况出发，在项目前期谈判过程中维护好公司形象和利益。
总之，在新的一年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。在新的一年中汲取上年度工作中的不足，不断发展新的项目及客户资源，力争200X年度的销售业绩突破上年度工作。相信公司一定会走得更远，市场占有率更高！
市场营销 13
一、营销策划书编制的原则。
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;
(一)逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。
(二)简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三)可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四)创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的.状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一)策划目的
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二)分析当前的营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。
2、如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
3、对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三、市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四、营销目标。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利×万元，市场占有率实现。
五、营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。ト羝笠狄圆品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七、方案调整
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销 14
20xx年，是公司市场营销部发展最快的一年，特别是下半年公司为我部门配备的数位新的同事到位后，我部门外联及内务所配备的在职人员已达10人，每个岗位上都有了中坚的人员在岗。一年来，我部在公司领导班子的正确领导下，认真贯彻执行公司有关规定和决策，坚持加强自身业务素质提升、部门内务管理规范化、积极拓展各项外联工作的服务宗旨，全力配合公司导向决策以及不断寻找摸索一条适合我公司各阶段的营销战略。
回顾20xx年，因为营销部门之前没有规范的统计制度，而本人到岗就职才一个月，加上在部门前期成绩无法有效提取准确的运营数据，无法统计出08年的工作成绩，但就职一段时间后，我们的体会和做法是：
一、大力规范部门运营操作，积极为公司整体运营管理树立一个模范表率。
1、明确工作职责，规范机构设置。
由于市场营销部服务岗点面广、线长、点多，管理难度大。我们围绕不断提高服务质量及拓展外联业务的出发点，市场营销部组建了两个职能小组（外联、内务），部属队员实行因人而异，合理安排较合适工作岗位，职责落实到个人，着力为完成公司下达的各项任务指标而努力。
其中外联业务小组直接对部门经理负责，主要工作有外联业务的拓展、按部门下达的各项工作任务指标来不断地走访维护客户群关系、不断地发展新客户、凭过硬的业务知识再通过与客户相互间导向沟通来吸引更多的客人到我店消费、收集不同渠道的信息咨讯、客户意见建议反馈等分类统计分析后将准确可靠的数据及时反馈部门及公司，考虑到目前到位人员的业务熟悉程度不高以及独立工作能力的欠缺等因素，我们采取一带一的方式来相互帮教促成进步。小组成员主要由戴彩云、吴贤杰、姚春兰、梁金花、农艺伶组成；
内务接洽小组直接对部门经理负责，主要工作为团队预订接待的安排、接待过程中与公司其他各部门的协通、服务细节上的量化标准化、客人意见及建议的反馈信息收集，处理一般的客人投放、公司房态的监控以及为客人提供全面的咨询工作等。小组成员由黄恩珍、李志莲、安世玲组成。
部门经理负责认真贯彻执行公司有关规定和决策，全面负责部门的有效运作，准确地分析市场动态以制定适合公司各阶段合理的整体营销战略、不断为部门所属员工提高业务技能提供合理培训，打造一个积极而高效的前线营销队伍，确保完成公司领导下达的每一项工作任务和指标。
2、争创优秀部门，树立公司模范部门标榜。
考虑到公司许多部门目前的工作未上轨道，我们除不断完善部门规程、标榜良好的礼仪仪表、积极的工作态度，对宾客体现细致的人性化服务来为公司其他部门作出表率外，现还要求部门所属员工在不影响本职工作的情况下必须积极配合其他部门工作。如其他部门需要协助的情况下，营销部争作其的第一考虑求助对象，包括营销部同事主动地要求到其他部门到岗值班，带动其他一线部门的积极性的灵动性，如要求营销部所属员工每日在前台客人流量集中时段会主动到前台协助其工作，以身体力行的标榜行动来带动前台工作人员的积极性和对客沟通的技巧等。
二、目前仍然存在问题
1、缺乏灵变思想，发觉错误后及时纠正的意识不足。
20xx年由于我部门思想灵变不足，在战略营销上错误的盲目套用以住经验，在缺乏准确的市场信息导向下所制定的营销策略以及所开展的营销工作都未能与公司战略思想接轨，致使营销部不能及时与顺利地配合公司完成既定目标。
2、部门员工前期的主动服务意识不强，自主开拓创新意识更是不够，严重影响了市场营销部的高效运作，各人的能力也未能得以发挥，没能完成公司下达的工作任务。
3、业务技能不熟练
因为目前我部门的所属员工入职之前大都没有接触过营销工作，营销技巧和心理素质方面都缺少正规的培训引导，所以在开展工作过程中出现了做了而不达成效的现象，不能有效的引导客户消费。
解决方法：目前已通过一系列的职责细分、培训工作的逐步到位，外联及内务方面的以一帮一、以一带一方式来逐步消除上述存在的.问题。
三、20xx年的工作要点
1、20xx年度，公司下达的年度指标任务为1500万。我部门除积极在各方面继续完善规范部门制度有保持良性运作外，部门各岗位员工都必须按公司及部门给予的任务指标去圆满完成各自本职工作。
2、营销战略上的形态转变
20xx年，我们制定的营销大略为撒网式复合营销其表现为：
a：我们外联业务员在09年5月份以前以“最佳养生矿温泉”的主打特色，不再锁定某一区域，而是在泛珠三角地区所有旅行社都走访一遍，上门派发我们的宣传资料，告知性地与之产生合作关系；
b：线路串点方式上的改变，不再局限于阳江阳西地区，而是以开阳高速、西部
市场营销部工作总结暨明年 第2页
沿海高速、阳茂高速等三条轴心线作引子，与所有沿线价值景区（点）发展良好的合作关系，共同推出多条以阳西咸水矿温泉为目的地游的线路配合各合作客户进行推广。
c：高度重视阳江地接的市场，与阳江每一家门市旅行社深度合作，各方面予以其优惠来大力抢夺阳江地接市场占有份额。
d、在每月轮流在不同地区推出一项优惠活动，联办商家进行各种形式的促销活动，以此不断地提高公司的知名度。
e、制定合适的激励机制，鼓励全员营销，通过公司上下所有员工的关系营销，以拓开公司的收益渠道。
3、市场定位与宣传攻略：
a、20xx年公司整体设施配备已较为完善，建议公司正式定位为四星标准的温泉旅游度假区，引入四星级的管理体制。
b、宣传攻略方面不硬性强求在媒介载体上大幅度宣传，而是灵变的多渠道去寻找价格合适、针对性较强且合作拓度宽的载体来帮助公司进行宣传包装。风格与主题围绕“养生”、“动感”、“自然”以及“独家私密”为主。这需要后期宣传策划部的大力支持，方案经与公司领导及宣传策划部商议后附表请示总经办。
20xx年1月3日
市场营销 15
本计划包含四个方面：
一、产品的定位、市场的选择；
二、制定计划；
三、选择客户及日常管理；
四、业务人员的管理
由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：
一、产品的定位、市场的选择：
1、产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。
2、市场的选择：
一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区）
二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区）
三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）
四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县
本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。
二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标：
首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：
（1）销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；
（2）客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面；
（3）渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标；
（4）渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标；
2、销售计划五步骤：
（1）月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标
（2）空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
（3）渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。
（4）销售回款目标及分解、落实时间；综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。
（5）制定要货计划、新品上市计划；
三、选择客户及日常管理终端经销商的特征：
1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的`经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；
2、自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；
3、办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况；
4、经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；
5、产品结构是否需要我们的产品进行补充；
按照以上标准将符合标准的客户发展成为vip客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。经销商日常管理：
各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。
（1）下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。
渠道终端销量测算表
通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。
（2）订单管理。通过订单掌握经销商的生意。
销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；
（3）建立经销商专营系统
从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开）培训经销商业务人员。
四、人员的管理：
1、各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；
2、建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）
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