(精) 7篇
日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝,我们又将接触新的知识,学习新的技能,积累新的经验,现在就让我们好好地规划一下吧。想学习拟定计划却不知道该请教谁?以下是小编为大家收集的 7篇,仅供参考,大家一起来看看吧。
篇1
一、背景目前学风的现状
本班专业是计算机应用,由50人组成的集体,学生不仅在校必须学习语文、数学、英语等文化课程,还要进行计算机网络、数据库知识的学习。通过上一学年的观察,我总结出学生集体的特点,即性格差异大,总体反应迅速,灵活,但是比较浮躁。他们对学习的内容掌握的很快,不过止于表层而不能深入的思考,对于知识的遗忘也较快。
二、思考产生现状的原因
(一) 思想不重视
进入职高的学生在初中阶段基本都没有养成良好的学习习惯,不知道为什么学以及怎么学。在平时的交谈中,他们流露出只要考试及格就万事大吉的思想,而对于考试,大部分学生也是临时抱佛脚。这就造成他们对于日常学习的不重视。
(二)选择性学习
由于计算机专业的特殊性,科目较多,而且出现了许多在初中不曾有过的学科,学生不免将目光转移到这些技能科目上,并投入了大量的精力。对于那些“精典”科目,学生未免就产生了厌烦的心理,加上很多理论知识比较枯燥,因此导致了他们的选择性学习,即对于部分科目,或者称之为感兴趣的'科目认真对待,而对于那些相对枯燥的或者需要自主学习较多和科目,学生就会出现应付的现象。
(三)不及时复习
前面提到了选择性学习,学生对于部分科目的学习重视不足,就导致了他们在平时的学习中不能及有效的复习,因此,学生对于知识的掌握就相对浅薄,学习的效率也相对较低。
三、行动采取措施及结果
针对以上的现状及原因分析,我就本班为例采取了以下一系列的措施。
(一)整体行动
在班组中对于学生进行整体辅导,不仅能节约大量的时间,而且有利于促进学生融入集体,从而形成积极向上的班风,同时在集体中也有助于学生产生安全感,而不至于在学习习惯的培养过程中出现焦虑情绪。
1、不断念经
学生是成长过程中的人,因此及时的正面的教育能够有效影响学生一定学能的培养,促进其优良习惯的形成。因此,我利用了一切可能的机会如班会向他们“念经”。告诉他们何为对,何为错;何为积极,何为消极。同学之间经常进行交流,共同协作,相互引导同学之间合理安排自己的学习计划,讨论学习方法,鼓励和支持同学参与学校的各种技能培训;培养较强的创新意识,增强同学学习主动性和学习动力,如:鼓励同学参加计算机等级考试以及其他职业资格证的考试等。
2、 规范制度
组织全班同学认真学习学校各项规章制度,积极与各任课老师沟通,以班委和各宿舍长为组,组织并带动其他同学,确实做好班组班风学风建设活动。过分的制度化会限制学生的发展,可是适当的制度化却也是尤其重要。我在班组立下了几条班规,如不可以迟到,不可以作弊,不可以抄袭等,让学生了解自己行为的底线,当然,要允许学生犯错误,适当的错误能起到积极的教育作用,但是不能犯同样的错误。
3、 组织活动
活动可以帮助学生在做中学,学中做,加深其对所学知识的印象,提高他们知识学习的效率。本学期,我打算发动班委组织一些活动,选出各项高手,既提高了学生的积极性,也带动班级形成良好的竞争氛围。
4、 树立典型
榜样的树立可以使得学生在短期内有一个小目标,同时可以优化班级的学习气氛。班内每月评选五星,这个在政教工作中要求过,但我作了一个小小的改动,就是,除了要在选票中选出心目中的五星还要写出原因。在公开唱票时,读票的学生将该原因一并读出,让学生知道自己的不足。在结果出来之后,我再以这些有进步的学生进行大力的表扬,让这些学生在随后的学习中更加努力。而在班级中,我还在墙上留出了一片园地,将该月的评选之星的照片挂在墙上,其他的同学可以给他写寄语贴在照片周围,这结于该生本身也是一个很大的鼓励,对于班级其他学生也是一种激励。
(二)局部行动
虽然整体行动有其优势,但是不利于个性发展。每们学生都有其特点,如果忽略了这些特点,就无法因材施教。因此,整体教育的同时,也必须有局部行动。
1、 互助小组
任何一门学科都有习得较好的学生,任何一位学生都有习得较好的一门科目。那么就让这些学生发挥其所长,帮助那些有困难的学生,形成互助小组。班内组成了八组学习小组,各组之间由组长负责本组的学习任务,检查队员的学习效果。这不仅在班组内部形成了良好的学习气氛,也在班组之间创设了良好的竞争氛围。
2、 谈心跟上
有的学生在某一个学习阶段会出现迷惘或者懈怠情绪,这个时候,需要我们班主任给予一定的指导及支持。因此在课余时间,与学生的谈心有时候显得尤为有效效。这不仅表明教师对学生的关注及鼓励,也对于教师了解及把握学生的个性发展有着积极的意义。个人在学校或在校外注意自己的言行,处处起到带模范头作用,以高标准来严格要求自己,要有朝气蓬勃、文明健康的气质,乐于助人、遵纪守法、热爱集体,不断地完善自己。并具有较强的奉献精神,敢于批评和自我批评,接受同学和老师的监督。
学风建设是一个贯穿学生在校期间始终的一项任务,它不是一蹴而就的,作为教师,我们必须主动抓,常抓,并不断反思,找出相对有效的方式加大学生自主学习的动力,从而为形成一个健康向上的班集体而不断努力。
篇2
一、后勤管理指导思想:
始终遵循学校总体工作思路,紧靠学校年度 ,围绕服务职业教育这个中心,做好教育教学服务工作,做好师生生活服务工作。建设后勤管理制度,建立良好的后勤管理秩序,挖掘后勤管理工作潜力,调动后勤人员工作的积极性,开创后勤管理工作新局面。
二、后勤管理工作重点:
1、重点加强食品安全管理工作、学校卫生和绿化工作;
2、加强学校物品发放台帐资料建设,规范后勤各项管理工作;
3、加强学校财产管理,落实财产登记赔偿制度;
4、做好示范(放心)食堂和绿色生态校园维护工作,创建学校后勤管理先进单位;
三、后勤工作具体目标:
1、学校安全第一位,后勤工作要确保及时排除校园安全隐患;
2、加强校舍、校园管理,确保学生食堂和园林式校园的服务质量;
3、规范学校维修、添置及小型建设,构建节约型学校,做好后勤保障工作;
4、配合学校总体工作,做好驾校后期规范建设和职教园区建设服务工作;
四、后勤管理工作具体保障措施
(一)积极做好校舍维护工作;
1、各教室、实训室及教师办公室桌椅作一次清理登记、及时修理;
2、做好各班门窗、玻璃、课桌櫈的维修工作,确保正常使用;
3、全面检修各教室电灯、电扇、插座、电视机及线路;确保用电安全;
4、每月进行一次校舍安全检查,及时排除安全隐患;
(二)抓好学校绿化管理工作
1、做好花木的浇水防旱、清除杂草、造型修剪等日常工作;
2、注重平时对花木进行治虫、施肥、除草和经常性整枝、修剪等工作;
3、倡导良好风气,爱护学校公共设施、设备,爱护花草、树木,杜绝践踏草坪、折枝摘花等不文明现象。
(三)加强学习,更新观念,增强后勤服务意识
1、要求全体后勤工作人员树立师生利益至上的服务观,把教师和学生的合理需求作为开展工作的出发点和归宿,想师生所想、全心全意为全校师生服务。教育全体后勤人员向一线教师学习,学习他们无私的奉献和忘我的工作态度,摆正位置,树立为教学、为师生服务的思想。
2、规范后勤管理,充分发挥后勤人员的智慧和力量,改进服务方式方法,齐心协力,互相配合,提高后勤服务质量。
3、加强自身素质的提高及业务能力的培养,更新知识,不断提高自身的修养。
(四)改进食堂管理,办好师生食堂
1、激发食堂人员工作积极性,提高工作效率,勤俭节约、做好后勤服务;依据食堂管理制度,加强食堂工作各环节的管理与监督,并根据实际情况不断完善健全食堂管理制度,规范各项操作程序。
2、树立安全第一意识,重视和加强食品安全管理,切实加强用电安全措施;
3、保持市级“放心食堂”荣誉,继续创建省级“示范食堂”,完善档案,规范管理;
4、继续办好学生食堂,努力办好教师小食堂,力争领导满意;
5、坚持勤俭节约的原则,节粮、节水、节电,精打细算、降低成本,提高饭菜质量。
(五)加强校舍、校产管理工作
1、进一步完善校产、校舍管理制度,尤其是强化财产损坏赔偿制度,并汇集成册,全员学习认真执行。
2、管好校产、用好校产,严格校产管理制度化、规范化,充分发挥常用教具、学具等教学器材和现代教学设备的作用,严禁乱拿、乱用、乱丢、乱放等不负责任的行为。
3、做好学生实训车间以及各科室、各班教室寝室的财产登记工作;切实加强各专业实训室的'管理,充分发挥实训室的作用。严格执行专用室的保管责任制和谁损坏谁赔偿的原则。
4、加强用电用水和日常检修管理,坚持勤俭节约,反对铺张浪费,努力为学校节约一滴水,一度电,一分钱。
5、严格执行采购、审批、验收、入库、报销、领用制度,规范物流过程控制,强化建设购物管理。
6、加强各班、各处室的卫生工具管理,要求排放统一有序,以旧换新,做到“定人、定班、定位”;
(六)服务高考系列工作
1、按照标准化考室布置,坼卸和恢复20个实训室为高考腾标准考室;
2、高标准安排600考生的食宿接待工作;
3、维修损坏的课桌凳,保证高考1500套桌凳正常使用;
4、对50个高考考室线路、插座、电扇、电灯进行全面检查维修,确保高考正常使用;
(七)做好新学年度学校各种维修和保护工作,确保学校正常规范运转。
篇3
一、指导思想
以上级教育部门下发的有关安全工作文件和指示为宗旨,紧绷安全心弦,务实工作,教给学生安全常识,养成处处注意安全的好习惯,保证班内外师生安全,保证正常的教育教学秩序,为全面提高我班教育教学质量服务。
二、工作措施
1、抓好安全教育。
充分利用晨会和班会,宣传安全工作的重要性和必要性。让学生高度认识“人命关天,安全第一”。做到反复强调,确保学生人身安全。
2、进一步完善规范制度。
进一步完善各项规章制度,学生做操、集会、上课、下课、上学放学、劳动等等都将作出明确规定,规范程序。同时,还将经常对存在的安全隐患及时排查,发现问题,尽快解决。
3、加强校内学生活动的安全工作。
(1)对学生进行安全教育,不做危险性游戏,如:互相追打、奔跑等。
(2)教育学生不爬墙,不爬树,不爬阳台上的栏杆
(3)教育学生不买三无食品,不吃腐烂变质的食物,不喝不卫生的水和饮料,不吃陌生人给的东西。
(4)教育学生不带危险的物品到学校(如:木棒、小刀、匕首等利器进入校园。)
(5)无论是集体活动还是体育课,都必须在教师的带领下进行,不得随意离开集体自己活动或不听指挥,遇到他人生病、遇险等,要及时报告老师。
4、加强落实防范措施。
要经常在班内回顾总结安全上存在的隐患,提出引起注意和需改正的要求。
(1)交通安全教育:交通安全教育是安全教育重中之重的教育,要把交通安全教育摆在十分突出的位置、必须每周进行集中教育,以及做好放学路对的管理。
(2)防课间意外的.教育,在学校时,玩耍、做游戏应到操场上,教室里追跑、疯打。不做有害身体健康的游戏。做广播操,学生排队时,不要拥挤,要有序进场、进班。
(3)防溺水教育,要进行防溺水的教育,开展以溺水后自救,溺水者的救护为主要内容的教育。
(4)防触电的教育,对同学们进行电的基本知识讲座,预防触电事故的发生以及对触电后急救常用知识的了解和应用。
(5)防食物中毒的教育,多宣传饮食卫生和防止食物中毒的教育,以杜绝同学们食物中毒的事件发生。
(6)防病、防体育运动伤害的教育;重视同学们身体健康教育,建立个人健康档案,体育活动应重视安全保护措施,积极做好运动前的准备操,尽量避免运动伤害事故的发生。
(7)防火、防盗、防煤气中毒等的安全教育;检查班里的防电设施,落实专人负责,班里应经常开展防火、防盗、防煤气中毒等的防范措施教育。
5、简单自救方法教育
识别特殊号码的用途(如110、119、120),同时教育学生不可随意播打这些号码。熟记自家住址、电话号码、父母姓名等,训练引导学生识别方向,告诫学生不要轻信陌生人,若一人在家,不可随意开门。遇到危险时,教育学生学会躲避(如:发生火灾时的自救方法)。培养学生识别方向,告诫学生不要轻信陌生人,若一人在家,不可随意开门。遇到危险时,教育学生学会躲避(如:发生火灾时的自救方法)。培养学生多做力所能及的事,学会自理。
6、家庭安全教育
向家长宣传安全教育的重要性,以及学生的安全教育活动,请家长积极配合学生做好安全教育工作,及家居生活安全与家居活动环境安全(如:烧伤、烫伤、触电、中毒、摔伤等预防教育工作)。
7、要经常利用晨间活动和班队课进行日常行为规范教育、法制教育、心理健康教育、饮食卫生、消防安全、危险物品安全、财产安全、安全预警、预防和应急自救等教育,做到有计划、有内容、针对性强。
8、严格执行学生安全事故报告制度,做到及时、准确。妥善处理各类突发事件。
9、放学后,检查班级电器是否关闭、有无滞留学生、关好门窗方可离校。
各月具体工作安排:
二月:
1、制定班级安全 。
2.、签订安全责任书,进行学校安全大检查。
3、对学生进行法制教育,进行一次安全应急演练。
4、准备迎接县开学检查。
三月:
1、对学校重点部位进行安全检查,迎接县联片责任轮查。
2、做好春季疾病防控工作。
3、开展安全教育日主题教育活动。
4、进行一次安全应急演练。
四月:
1、开展“清明节”防火教育。
2、组织安全教育优质课评选活动。
3、学校教职工安全培训。
4、进行一次安全应急演练。
5、五一假期安全教育。
五月:
1、开展“5.12”全国防震减灾日主题安全教育活动,并组织一次应急疏散演练。
2、对学校周边环境治理。
3、对学校饮水查验。
4、防溺水安全教育。
六月:
1、学校安全大检查。
2、开展“安全生产月”宣传教育活动。
3、防溺水安全常规教育,进行一次安全应急演练。
4、暑假安全教育,安全工作总结。
篇4
开展教学督导工作,是强化教育教学管理,加强教学质量监控,提高教师教学水平的有效方法和途径。为了进一步促进学校教风和学风的根本性好转,加强对教学过程和教学质量的检查、评价和指导工作,确保教学质量的稳步提高,特制定本学期教学督导 。
一、指导思想
牢固树立“推行素质教育 提高教学质量”的办学意识,坚持以“导”为主,“督”与“导”结合的原则,加大力度,采取有效措施,加强教学质量管理,积极探索教学督导工作的新思路和新方法。实行多侧面、多环节、多形式的督导,以实现对教学质量的有效控制,推动良好教风、学风建设,促进我校教学质量的全面提高。
二、工作重点
1。加强教师常规教学的质量督导,改进教学方法和教学手段,提高课堂教学质量。
2、加强对教风、学风的督查,树立优良的教风和学风,确保正常教学秩序。
3、重点做好学生评教中问题突出教师的跟踪督导和整改帮扶工作。
4。做好对各教研室执行教学制度和计划情况的监督检查,促进教学管理工作规范化建设稳步发展。
5。结合新课标学习、教学方法改革等方面,积极开展针对性较强的专题教学调研活动,加强对已经立项课题的课题研究督导。
6。认真做好青年教师的业务培训和教学指导工作,提升青年教师的业务水平。
三、主要工作内容
1。随机抽查听课。听课的重点主要为本学期授课的教师,以随机抽查听课方式为主。教学督导员人均每周听课不少于1节。
2。进行质量评估。通过听课与评价,加强对课堂教学质量的监督,实事求是地反映教师的教学质量和教学效果。
3。加强交流反馈。督导员应采取听课后评点、书面反馈、召开座谈会等方式与被督查教师进行交流与沟通,充分听取对课程教学方案的设计与实施思路,反馈对教学改革的建议和意见。
4。通过问卷调查、个别访谈、召开座谈会等形式,及时了解学生及家长对教师教学质量的评价和对教学的'需求,充分调动学生的学习主动性和积极性。
5。督促已经立项的课题研究按照研究计划阶段性完成课题研究任务。
6。深入课堂进行调研,主要针对课堂教学质量的提高、教学管理等方面问题开展调研,将调研中的有关情况汇总,及时反馈给相关职能部门和领导。
四、主要措施
1。督导组成员认真学习相关教育教学理论,努力提高自己的督导水平。
2。深入到教师中去,倾听教师的心声和意见。
3。深入到学生中去,了解学生对教师的评价和要求。
4。及时将教师的想法和领导的要求进行沟通,和谐干群关系。
5。认真填写各种表册,搞好教学督导原始资料的积累工作。
五、具体安排
1。全期随机抽查听课,全校所有任课教师至少抽查一节以上的课堂教学。
2。第二周为教学计划和教案抽查活动周,进行全校任课教师教学计划、教案的抽查和班主任 的检查。
3。第五周为高级教师示范课教学活动周,要求全校所有任课教师至少听高级教师示范课一节以上。
4。第九周为教学检查,进行期中教学检查。
5。第十六周为青年教师教学基本功竞赛活动周。
6。第十八周为期末教学检查活动周,进行期末各项教学检查,评选优秀教案。
篇5
一月份 对xxxx年消防工作进行全面梳理,查找不足,更换一批消防水带,新增一批干粉灭火器。
二月份 全面检查个部位消防、安保设施使用是否正常,消除隐患,强化安保意识,做到预防为主,提升人员综合素质。
三月份
1、对全局人员进行消防培训,按照军事化管理一切,着力打造思想过硬、作风过硬、素质过硬的安保队伍,落实好技防和人防相结合。
2、更换局(分公司)一批干粉灭火器干粉 虎 斌 孙群益
四月份 总结第一季度消防工作,部署下一阶段工作,并将存在不足及时向领导汇报,制定整改计划,限期整改。
五月份 开展“奉献在岗位,消防工作争一流”活动,激发爱岗敬业,人人讲消防。 虎 斌 孙群益
六月份 进行消防工作大检查,对规章制度落实情况全面考核,考核结果及时公示,做好上半年安全工作总结。
七月份 对消防知识进行理论考试,提高业务技能,纳入工作考核。 虎 斌 孙群益
八月份 对全局消防重点部位进行检查,找不足,制定整改计划,及时整改; 虎 斌 孙群益
九月份 对消防设施检查,发现问题上报领导,及时进行更新和维修; 虎 斌 孙群益
十月份 积极主动参与局(分公司)安排的消防活动,并监督和指导安全工作。 虎 斌 孙群益
十一月份
1、开展以“11.9”为主题的消防综合演练,并做好“11.9”宣传日的`宣传工作;
2、更换局(分公司)第二批干粉灭火器干粉 赵士军 虎 斌
十二月份
1、做好年度消防检查和元旦值班工作;
2、做好年终评比活动,对先进员工报领导予以表彰
篇6
护士对人民的健康做出了积极贡献,从而受到了社会的尊敬,被誉为“白衣天使”。20xx年这新的一年,我们的护理工作也应该走上新的台阶,特制订20xx年护理 :
一、加强护士在职教育,提高护理人员的综合素质
(一)、按护士规范化培训及护士在职继续教育实施方案抓好护士的“三基”及专科技能训练与考核工作
1、重点加强对新入院护士、聘用护士、低年资护士的考核,强化她们的学习意识,护理部计划上半年以强化基础护理知识为主,增加考核次数,直至达标。
2、加强专科技能的培训:各科制定出周期内专科理论与技能的培训与考核计划,每年组织考试、考核2—3次,理论考试要有试卷并由护士长组织进行闭卷考试,要求讲究实效,不流于形式,为培养专科护士打下扎实的基础。
3、基本技能考核:属于规范化培训对象的护士,在年内16项基本技能必须全部达标,考核要求在实际工作中抽考。其他层次的护士计划安排操作考试一次,理论考试二次。
4、强化相关知识的学习掌握,组织进行一次规章制度的实际考核,理论考试与临床应用相结合,检查遵章守规的执行情况。
(二)、加强人文知识的学习,提高护士的整体素养
1、组织学习医院服务礼仪文化,强化护士的现代护理文化意识,先在护士长层次内进行讨论,达成共识后在全院范围内开展提升素养活动,制定训练方案及具体的实施计划。
安排全院性的讲座和争取派出去、请进来的方式学习护士社交礼仪及职业服务礼仪。开展护士礼仪竞赛活动,利用“5。12”护士节期间掀起学礼仪、讲素养的`活动月,组织寓教寓乐的节日晚会。
(三)、更新专业理论知识,提高专科护理技术水平。随着护理水平与医疗技术发展不平衡的现状,各科室护士长组织学习专科知识,如遇开展新技术项目及特殊疑难病种,可通过请医生授课、检索文献资料、护理部组织护理查房及护理会诊讨论等形式更新知识和技能。同时,有计划的选送部分护士外出进修、学习,提高学术水平。
二、加强护理管理,提高护士长管理水平
(一)、年初举办一期院内护士长管理学习班,主要是更新管理理念、管理技巧及护理服务中人文精神的培养,当今社会人群对护理的服务需求,新的一年护理工作展望以及护士长感情沟通交流等。
(二)、加强护士长目标管理考核,月考评与年终考评相结合,科室护理质量与护士长考评挂钩等管理指标。
(三)、促进护士长间及科室间的学习交流,每季组织护理质量交叉大检查,并召开护士长工作经验交流会,借鉴提高护理管理水平。
三、加强护理质量过程控制,确保护理工作安全、有效
(一)、继续实行护理质量二级管理体系,尤其是需开发提高护士长发现问题,解决问题的能力,同时又要发挥科室质控小组的质管作用,明确各自的质控点,增强全员参与质量管理的意识,提高护理质量。
(二)、建立检查、考评、反馈制度,设立可追溯机制,护理部人员经常深入各科室检查、督促、考评。考评方式以现场考评护士及查看病人、查看记录、听取医生意见,发现护理工作中的问题,提出整改措施。
(三)、进一步规范护理文书书写,从细节上抓起,加强对每份护理文书采取
质控员—护士长—护理部的三级考评制度,定期进行护理记录缺陷分析与改进,增加出院病历的缺陷扣分权重,强调不合格的护理文书不归档。年终护理文书评比评出集体第一、二、三名。
(四)加强护理过程中的安全管理:
1、继续加强护理安全三级监控管理,科室和护理部每月进行护理安全隐患查摆及做好护理差错缺陷、护理投诉的归因分析,多从自身及科室的角度进行分析,分析发生的原因,应吸取的教训,提出防范与改进措施。对同样问题反复出现的科室及个人,追究护士长管理及个人的有关责任。
2、严格执行查对制度,强调二次核对的执行到位,加强对护生的管理,明确带教老师的安全管理责任,杜绝严重差错及事故的发生。
3、强化护士长对科室硬件
设施的常规检查意识,平时加强对性能及安全性的检查,及时发现问题及时维修,保持设备的完好。
四、深化亲情服务,提高服务质量
(一)、在培养护士日常礼仪的基础上,进一步规范护理操作用语,护患沟通技能。培养护士树立良好的职业形象。
(二)、注重收集护理服务需求信息,护理部通过了解回访卡意见、与门诊和住院病人的交谈,发放满意度调查表等,获取病人的需求及反馈信息,及时的提出改进措施,同时对护士工作给予激励,调动她们的工作积极性。
五、做好教学、科研工作
(一)、指定具有护师以上职称的护士负责实习生的带教工作,定期召开评学评教会,听取带教教师及实习生的意见。
(二)、各科护士长为总带教老师,重视带教工作,经常检查带教老师的带教态度、责任心及业务水平,安排小讲课,了解实习计划的完成情况,做好出科理论及操作考试。
(三)、护理部做好实习生的岗前培训工作,不定期下科室检查带教质量,每届实习生实习结束前,组织进行一次优秀带教老师评选活动。
篇7
身为公司销售部的一员,从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作,将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。
20xx年下半年的工作即将展开,为了更顺利的开展工作,以下我结合前段工作的总结,对下半年工作重点的计划。
一、迅速开展服务巡检活动,安抚老客户、大客户的依赖心理
由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的,我们在市场还没有完全进入旺季来,由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动,解决客户存在的服务问题,让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性,他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。
二、开发细分市场,充分依托原有资源:老用户、老关系,必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户
高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士):以诚实、大度的态度,合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。
积累原始用户信息:跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发,切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。
原始用户信息要及时整理分类,从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手,知己知彼,利用对手的弱点寻找商机和突破点。
紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业,开展销售工作。
注重成功率,开发一个成功一个,开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和传销之术。
三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段
每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内,县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老板组成的群体)的前三位的重点市场,并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局,以确保销售的持续增长。
针对每一个重点市场,应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人,当地的老用户,修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道),为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。
四、关注用户群体的开发
用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕,在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体,对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访,力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的`人物应长期相处,切忌直接推销,应先获得其好感和初步认可,其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视,及时上报,利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。
五、在适当的时候开展促销、展示会
利用好产品展示会,产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资,是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品,突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态
A、业务人员要注意形象、言表、态度、礼节,注意当地风俗习惯
B、市场开发要扑进去,到忘我境界
C、强调市场开拓方案制定,避免盲目、混乱的追逐信息式的销售
D、产品宣传要统一口径,系统介绍E。平常心对个单,提高对客户的驾驭能力
F、强化团队意识,扩大信息交流,要学会启动和利用各种资源
G、要机灵,对用户需求及各种突发事件要准确把握
H、厉行节约,提高实效
机会可遇不可求,在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会,打破市场格局,迅速占领市场。以完成下半年的销售目标,同时也为明年的市场打下坚实的基础。
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