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医药行业

时间:2024-04-20 07:06:20 我要投稿
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医药行业

  日子如同白驹过隙,不经意间,我们又将续写新的诗篇,展开新的旅程,此时此刻需要为接下来的工作做一个详细的计划了。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢?以下是小编帮大家整理的医药行业 ,仅供参考,大家一起来看看吧。

医药行业

  一、目标管理

  1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会

  (1)医院产品覆盖率及新客户开发

  (2)目标科室选择及发展

  (3)处方医院医生选择及发展

  (4)开发新的用药点

  (5)学术推广活动带来的效应

  (6)竞争对手情况

  (7)政策和活动情况

  2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

  3、与主管讨论

  (1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略

  (2)确定指标

  4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医院医生

  5、制定行动计划和相应的 ,并定期回顾

  二、行程管理

  1、制定月/周拜访行程计划

  (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

  (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

  (科内会纳入计划

  2、按计划实施

  三、日常拜访

  每周拜访计划

  2、访前准备

  (沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析

  (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

  (

  (4)重要客户拜访前预约

  3、拜访目标医院和目标医院医生

  (目标医院医生,了解本公司产品应用情况,向医院医生陈述产品特点、利益、说服医院医生处方产品

  (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧

  (3)了解医院医生对产品的疑义,及时正确解除疑义

  (4)了解竞争产品信息

  (,以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

  A、了解产品库存和进货情况

  B、了解医院政策管理动向

  C、了解竞争产品信息

  D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

  4、拜访分析及总结

  (1)整理及填写拜访记录

  (销量达成情况分析

  (和根据

  四、客户管理

  1、目标医院

  (采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通

  (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者

  (3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持

  (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用

  2、目标医院医生

  (科室和医院医生的销售分析和计划

  (2)根据计划开展科室和医院医生的增量活动

  (科室和目标

  五、市场及推广活动

  1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等

  2、举行科内会

  (产品制定科内会覆盖计划

  (2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

  (3)每月回顾科内会执行效果

  3、执行大型学术会议

  (产品制定学术活动覆盖计划

  (2)按照覆盖计划邀请客户

  (计划、分工

  (4)按照分工担任相应会议组织职责

  (5)保证被邀请客户到会率90%以上

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